sábado, 24 junio 2017

CURSO CAMARA NAVARRA CLAVES EEUU

Una información de Cristina Catalán para Navarra Capital 

Pistas, claves, consejos necesarios a tener en cuenta a la hora de querer hacer negocio en EEUU. Victoria Valbuena y Tania Martínez, Promotoras de Negocio de Cámara Navarra en EEUU, han sido las encargadas de impartir este curso sobre “Claves de acceso a Estados Unidos”. No conocemos tanto EEUU como creemos”. Así ha comenzadoVictoria Valbuena su exposición, “EEUU es más que un país, es un continente con 52 estados, muy diferentes entre sí, con pautas diferentes de consumo, con hábitos y costumbres muy distintas. El punto de entrada que escojamos para hacer negocio, marcará el éxito o el fracaso de nuestra internacionalización”, ha afirmado.

LA CLAVE ESTÁ EN LA DIFERENCIACIÓN

EEUU es el mercado más competitivo del mundo. Por eso, hay que convencer para que el producto de nuestra empresa, por ejemplo de agroalimentación,  saque del lineal de un supermercado a otro producto para introducir el nuestro. “Porque tener tu producto en un lineal, significa inversión. “¿Y cuál es la clave? La diferenciación”, ha afirmado Victoria Valbuena. En España cometemos el error de centrarnos sólo en el producto para diferenciarnos”. Así, ha puesto el ejemplo de la empresa de vino Easy Wine Glass, que se ha diferenciado por comercializar vino en copas de manera individualizada. “Ellos no han pensado en ser el mejor vino, sino en el recipiente, en el uso de quien va a consumir ese vino. Y se ha diferenciado en ello”. Otro ejemplo que ha expuesto es el de la firma de vino de “Games of the Thrones”, que ha elaborado 12 variedades de vino cada una dedicada a cada una de las familias que componen la serie, en la cual el vino juega un papel importante.

La marca, la garantía, el precio, la calidad, el diseño, etc. son otros puntos de referencia a la hora de diferenciarse una empresa. “No debemos olvidar la atención al cliente. En EEUU se le da mucha importancia. Teniendo en cuenta la diferencia horaria, sería muy interesante tener un buen servicio de atención al cliente con este país. Ahí también nos podemos diferenciar”, ha añadido Valbuena.

NO TODO ES NUEVA YORK Y MIAMI

San Francisco

San Francisco. Autor: M.Benet

EEUU es más que Nueva York y Miami. El 90% de las empresas se internacionalizan en estas zonas pero es ya hora de abrirse a otros mercados. “EEUU es muy grande. Por eso, debemos fraccionar el país y ver dónde encaja mejor nuestro producto. Debemos conocernos muy bien a nosotros mismos, nuestra capacidad de producción y nuestros competidores en el país”, ha explicado Tania Martínez.

La zona de los Grandes Lagos  tiene una economía muy potente cuyo PIB es equivalente al de Francia. Chicago tiene la mayor concentración de alta cualificación, es un centro de negocios muy importante. Un dato: uno de cada tres dólares que se mueve en EEUU, lo hace en Chicago. Bismark, en Dakota del Norte o Texas también son destinos interesantes. En este último se realizan grandes inversiones en  investigación, en sanidad y, además, se habla español. Las Vegas por su parte, ha pasado de ser un lugar turístico, a ser el primer destino para la celebración de convenciones. En Washington y Oregon, por ejemplo, no existen impuestos para la venta.”Es conveniente asistir a ferias, no para presentar nuestros productos, sino para conocer hábitos de consumo, qué hacen o a dónde podemos llegar para competir y con quién”, ha añadido Martínez.

CONOCER LA DIVERSIDAD CULTURAL

Si es importante conocer todos los detalles en lo referente a los negocios, también lo es el conocer la diversidad cultural, sus costumbres, hábitos y estilos de vida. “En EEUU hay mucho sedentarismo. Todo el mundo va a todo en coche. Por ejemplo, hay cajeros automáticos en las gasolineras para poder sacar dinero desde el coche, los carritos del supermercado van motorizados porque la gente tiene tal sobrepeso que no puede arrastrarlo. Allí los cheques son el medio de pago o se paga un dólar con tarjeta. Incluso la gente paga a factura de la luz con un cheque que envía por correo. Impensable en España”, ha explicado Valbuena.

Pero a la hora de tener una reunión para hacer negocios la primera regla es “Time is Money”. Llegar puntual, no hacer perder el tiempo a la otra persona, ir a lo importante en el negocio y solo hablar cuando es totalmente necesario, son reglas básicas a tener en cuenta en EEUU. Por otro lado, están los códigos de vestir. Aunque EEUU tiene fama de vestir “casual”, a la hora de hacer negocios hay que vestir bien. Lo mejor es preguntar cuál es el estilo y si se tiene dudas “siempre un escalón más elegante”.

También hay que saber que en EEUU se interponen demandas por cosas que en España nos parecerían impensables. “A Red Bull se le interpuso una demanda de muchos millones porque un consumidor alegaba que dicha bebida no le había dado alas. Debemos tener mucho cuidado con los mensajes publicitarios o promesas que nuestra empresa hace de sus productos”, ha aconsejado Valbuena.

Por otro lado, se ha destacado la importancia de internet para la población estadounidense que mueve a más de 280 millones de usuarios. “Éste puede ser también un punto en el que diferenciarnos. Debemos tener una buena página web de empresa y actualizarla todos los años ”.

PISTAS PARA CONOCER EL MERCADO

Valbuena ha expuesto una serie de páginas web que pueden ayudar a las empresas a obtener información detallada y fidedigna del mercado estadounidense y su población. Así por ejemplo, ha aconsejado visitar la página de la CIA, The World Factbook”, donde se encuentra documentación de todos los países de EEUU, “sobre todo datos macroeconómicos, de la pirámide poblacional, del PIB, de la demografía, etc. importantes para conocer el país antes de acudir a él”.

Por otro lado, también es interesante la “Small Business Administration”, página del gobierno estadounidense con “toneladas” de información en lo referente por ejemplo a contratos, préstamos y garantías, etc. “Hay que tener en cuenta que en EEUU tienen otras formas de financiación, no se piden préstamos a los bancos como en España, se buscan socios. El crowfunding que tanto se está empezando a realizar, allí lo tienen superadísimo”, ha advertido Valbuena. En este sentido, por ejemplo, en EEUU es muy común el patrocinio de eventos que permite a las empresas generar muchos contactos.

El blog http://importsregulations.blogspot.com.es detalla información sobre las regulaciones de productos en la importación a EEUU, como por ejemplo, el cambio de etiquetado necesario en los alimentos, o prohibiciones de determinados productos o materiales. “Por ejemplo, en EEUU está prohibido y sería impensable, que los alimentos viniesen en las bandejas de poliestileno que en España utilizamos, porque allí es muy costoso su reciclaje”, ha señalado Valbuena.

Así mismo, en el curso se ha hecho mucho hincapié en la importancia de que las empresas monitoricen internet o tengan una cuenta abierta en facebook. “Es muy interesante seguir en esta red social a ICEX New York o ICEX Washington y consultar su perfil todos los días ya que aporta una información muy valiosa del mercado exterior”, ha aconsejado Valbuena. También se ha destacado la importancia de Linked In, la red para profesionales, para encontrar contactos, participar en grupos, hacer Networking, etc. “Allí en EEUU no se hace Networking como aquí. Si alguien te invita a una barbacoa a su casa, no penséis que vais a conocer a su familia y vais a estar de copas. Ahí se va a generar negocio. Esto en EEUU es esencial”, ha concluido.

To Top