jueves, 23 noviembre 2017

“La marca es lo más importante y el pilar fundamental del franquiciado”

Para Eduardo Abadia, director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores, AEF, "todo el mundo coincide en señalar el modelo franquiciado como una salida profesional con garantías".

Jesús Jiménez
Pamplona - 14 noviembre, 2017

Eduardo Abadia, director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores en una pausa del reciente EmprendeFranquicia. (FOTO: Víctor Rodrigo).

Eduardo Abadia, director gerente de la Asociación Española de Franquiciadores en una pausa del reciente EmprendeFranquicia. (FOTO: Víctor Rodrigo).

Se llama Eduardo Abadia. Es el director gerente de una asociación sin ánimo de lucro fundada en Valencia en 1996, con delegaciones en Madrid y Barcelona y que aglutina a 200 socios. De ellos, 148 son franquiciadores que representan al 63% de la facturación del sector.

Como máximo responsable de la Asociación Española de Franquiciadores es toda una autoridad en este modelo de negocio algunos de cuyos referentes acudieron a Pamplona para participar en el  reciente encuentro EmprendeFranquicia patrocinado por el Servicio Navarro de Empleo y Laboral Kutxa.

Así que, con estos precedentes, le preguntamos: ¿Es un buen momento para abrir una franquicia?
Por supuesto, por qué no. Pienso que siempre hay buenos momentos para abrir nuevos negocios. Lo que no podemos es quedarnos en casa. Tenemos que tomar decisiones en la vida.  La clave está en conocer el modelo de franquicia que se pretende gestionar y, sobre todo, importantísimo para mí, hacerse un autotest, conocerse y saber si puedes ser válido.

Porque se puede tener dinero y local, pero sin capacidad empresarial para desarrollar tu negocio no hacemos nada. Ahora, si es que sí, entonces lo que hay que hacer es buscar, formarse e informarse sobre el tipo de negocio que mejor se adapta a nuestras condiciones y tener una cierta flexibilidad ¿Por qué nos vamos a limitar en un mundo tan globalizado?

Hay que tener la mente abierta y despierta para tomar la mejor decisión: llevar a cabo tu proyecto o, también, pararse si la ocasión no es propicia. No ser un franquiciado no te convierte en un paria. Si se trata del primer caso, además, yo recomiendo coger un proyecto consolidado porque nadie paga por una marca que no ha demostrado su valía. No sería lógico.

Ahí estriba tal vez uno de sus principales beneficios, que el franquiciado recibe un proyecto ya está contrastado, pero ¿qué otras ventajas destacaría del sistema?
Ésa es una de las claves. La otra tiene que ver con la marca. En una franquicia ya te viene dada y es lo que te va  a hacer vender. Es más, mucha gente desconoce los productos o servicios que se ofrecen tras una marca reconocida.

Así que todo se resume a tener una mentalidad de empresario, ya sea pequeño o grande. Saber que tienes que ganar dinero, tomar decisiones y que vas a tener que trabajar duro porque lo que yo defino como “el motor”, es decir, lo marca que te va a ayudar a vender, te viene dada. Luego, hay que controlar la ubicación, el servicio, la atención al cliente… Porque si no se realiza una buena gerencia, esa misma marca es muy sensible al éxito y, también, al fracaso.

Antes ha mencionado la falta de capacidad como un riesgo para gestionar una franquicia, ¿qué otros riesgos existen en tu opinión?
Primero, tener información de en qué consiste un sistema de franquicia. Luego, realmente ser capaz de analizar la información económica que te transmite la franquicia.  Porque hay que partir de la base de que el franquiciador quiere crecer, no quiere engañar.

“Un buen franquiciado tiene que ser gestor y, no solo de números. Debe saber dirigir y delegar. A veces es más difícil manejar a tres personas que a treinta”, Eduardo Abadia.

Sin ser, por lo tanto, un contable o un experto en derecho laboral o financiero, sí necesitas que alguien te asesores y saber qué es el cash flow, el payback de la inversión, etc… Porque si no, es como el que le dan un coche y no sabe conducir. La marca te da el conocimiento y el posicionamiento. Te da unos datos y si no haces preguntas sobre periodo de amortización, inversión necesaria, pues el franquiciador puede asustarte y con razón.

Además hay otro tema: Quién va a firmar el contrato. Puedes firmarlo tú y luego llevarlo tu mujer, tu hijo, tu cuñado. Pero no es lo mismo. Hay una responsabilidad. “Colocar” al niño o la niña no es plan porque, aparte de tener un problema, puedes quedarte arruinado.

Eduardo Abadía

 

¿Hay un gran desconocimiento sobre el modelo de franquicia? ¿Al modelo de franquicia le falta llegar a la gente?
Sí. Su problema es que ha estado de moda mucho tiempo. Incluso, si te fijas, la palabra franquicia es atractiva. No te deja indiferente. Cuando la experiencia ha sido mala, tiene un efecto negativo como lo que antes hemos comentado de la marca. Y cuando es buena, es maravilloso.

¿Qué sucede? Que hay que trabajar y seguir invirtiendo. El modelo de hace 20 años no tiene nada que ver con el actual y tu objetivo debiera ser que tu negocio esté bien posicionado, que se sepa a qué se dedica y, luego está el tema de distinguir entre lo que es franquicia y no lo es.

Por ejemplo, el tema de las tiendas de cigarrillos. Menos mal que no dimos de alta a ninguna de ellas. Han desaparecido en 24 horas. Imagínate el daño que ha hecho eso. Es que no es franquicia. Usted tiene que saberlo. Como todo en la vida, ¿me da 6.000 euros? Hombre yo preguntaría para qué, por qué… Lo mismo en este caso. Por qué no preguntas cuántos años llevo franquiciando, qué unidades tengo abiertas, cuál es mi plan de expansión. Son preguntas normales, estás pidiendo dinero.

BALANCE DEL AÑO PARA EL SECTOR

“En la franquicia hay una responsabilidad. “Colocar” al niño o la niña no es plan. Puedes quedarte arruinado”.

¿La penalización del fracaso  les afecta especialmente?
Afecta a todo aquello que es sensible a la notoriedad. La franquicia tiene mucha notoriedad porque, más que un sector, hablamos de una forma de distribución comercial. Ahí, la percepción de la marca es lo más importante, el pilar fundamental de todo el sistema. 

¿Se atreve a hacer un “retrato robot” del emprendedor con cualidades para ser franquiciado?
Si, cómo no. Hombre o mujer, indistinto. Joven o mayor, indistinto. Ser dinámico, por supuesto. Ser comercial. Tiene que ser gestor y, no solo limitado a los números. También debe saber dirigir y delegar en personas. A veces es más difícil manejar a tres personas que a treinta.

Además, debe tener iniciativa y contar con capacidad de resistencia como cuando decide no cobrar para pagar el material, por ejemplo. Y luego debe tener una mentalidad de servicio de cara al público. 

¿Cómo termina el año el sector de las franquicias?
Bien. Como todo, hemos superado la crisis pero es que, cuando hay menos actividad, llega a todos y, en nuestro caso, eso no significa necesariamente que la franquicia esté mal. Lo que ha ocurrido es que la situación económica ha sido mala. De hecho, cuando vienen mal dadas el franquiciado debe dar un paso adelante y abrir centros propios porque necesita crecer.

Hoy, sin embargo, todo el mundo coincide en que se trata de una salida profesional de garantías sin ningún tipo de duda y aunque todos es consumo, el reto es ser capaz de jugar con los sentimientos que, se ha demostrado, son auténticas palancas de cambio. Se trata, en fin, de invertir en el negocio.

A partir de ahí, auguro a la franquicia muchísimo éxito debido a su vinculación con la marca. Ésta es lo más importante y la clave de todo el sistema. ¡Lleva a tu niño o tu niña al cole con una marca blanca y lo entenderás!. Es más, me aventuro a asegurar que mientras la marca tenga ese peso específico es casi imposible que una franquicia seria no funcione.

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