Enrique Ciáurriz, durante una sesión de trabajo con los impulsores de Protectya, uno de los proyectos empresariales que acoge la Cooperativa de Emprendedores
Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital
La pasada semana, durante la celebración de la Pamplona InnovAction Week, uno de los ponentes más aclamados fue Risto Mejide, que habló de cómo estructurar una estrategia de marketing alrededor de una persona, como él lo ha hecho consigo mismo. Aseguró sin pudor que para hacer marca de una persona, no tienes que gustarle a todo el mundo, ni mucho menos caer bien a todos. Es importante diferenciarte y cubrir un espacio que nadie más está ocupando. Enrique Ciaurriz, consultor y formador de ANEL en proyectos de desarrollo comercial y marketing, quien utiliza algún discurso de Mejide cuando forma a los emprendedores en temas de marketing y comerciales, asegura que “al personaje lo puedes dotar de carácter y le puedes crear una personalidad, a la empresa no tanto, aunque también puedes adaptarla con las mismas estrategias».
Imaginen por un momento que son un grupo de personas que tienen una idea de negocio y quieren ponerla en práctica. Empecemos por el principio. Cuando alguien quiere emprender, debe tener algo que haya identificado como una necesidad y para la que tenga pensada una solución con cierto sentido. A partir de ahí, con paciencia y trabajo, hay que averiguar si tiene viabilidad el proyecto.
¿CÓMO SABER SI UN NEGOCIO ES VIABLE?
Lo primero que debes hacer es pensar en las personas y hacer un análisis previo de tus potenciales clientes. Esto no es solo una labor empírica, hay que poner muchas cosas en práctica y, cuando los recursos son limitados, hay viveros que te facilitan esta labor, como es el caso de ANEL: “La Cooperativa de Emprendedores de ANEL está para no tener que crear todos los resortes necesarios de una empresa a la hora de testear algo que no sabemos si se va a transformar en un negocio. Muchos vienen con una idea en la cabeza, han diseñado algo mentalmente, parece que tiene sentido y ya deciden lanzarlo”. Y puede ser una fórmula lanzar y testear así, pero “a mí me gusta hacerles reflexionar un paso antes y cuestionarles: ¿os habéis asegurado de que el producto es viable? Vamos a desarrollar una propuesta única de venta, algo que aporte un valor distinto y exponérselo al cliente”, nos explica Ciaurriz.
Ahora, supongamos que esa propuesta ya está hecha y funciona. Es la hora de lanzarnos. Pero hay algo muy importante que tenemos que aprender antes: la estrategia comercial; que en absoluto es una misión sencilla. El surgimiento diario de nuevas empresas y productos, obliga a las empresas a una revisión constante de dichas estrategias, lo que las transforma en un paso bastante complejo.
VENDER NUESTRO PRODUCTO
Podemos definir estrategia comercial como los pasos que una empresa toma para alcanzar sus metas comerciales, es decir, para llevar sus productos al mercado y venderlos. Según Enrique Ciaurriz, los pasos que deben darse son:
– Crear un discurso en torno a ese producto con todos los beneficios que puede aportar, características, ventajas frente a otras alternativas… Y a partir de ahí, hay que conseguir que el producto esté en la mente del cliente.
– Hay que hacer que tu propuesta llegue poniéndola en lugares donde el cliente pueda verla: a través de un comercial, en página web, folleto, tienda física, etc.
– Tratar de ponerle un precio con una política que te permita maximizar tu producto y que el cliente lo perciba como competitivo. En competitivo, hay muchas variantes, no es solo el precio. Como en todo, hay que encontrar el término medio.
– Definir cómo comunicar y publicitar tu producto para que llegue al cliente.
Es decir, las famosas 4 P del marketing: ‘Product, Price, Place and Promotion’. «Los 4 conceptos básicos que luego tú vistes como quieres».
Dicen los expertos que todos los ejercicios que hagas para ajustar tu producto son buenos y, sin duda, la ventaja de contar con una cooperativa frente a lanzarte tú solo y sin testeo, ayuda: «como estás en prueba, no has hecho grandes inversiones, por lo que puedes modificar y volver a empezar”. Además, del error es de dónde se aprende: «Suele decirse que ‘Los éxitos se construyen con ladrillos de fracasos’.
Que el producto funcione es un éxito, pero cuidado porque, como asegura el técnico y formador de ANEL, «los fracasos también son éxitos, porque llegar a la conclusión de que tu negocio no es viable por ese camino, también es un éxito».
Conseguido todo esto, hay que entrenar a la empresa en todas las técnicas de marketing para que vuele sola: «Aunque parezca fácil, todo lleva su tiempo, esfuerzo y disciplina«. Saber exponer tu producto y argumentarlo, aprender a defenderlo y perder el miedo a exponerte en público, además de trabajar la asertividad, la empatía y las técnicas para elaborar pequeños guiones de entrevistas: «Porque las personas que vienen con proyectos son técnicos expertos en algo, muy expertos, pero no en todo y menos en tema comercial«, comenta Ciaurriz. Si tienes mucho dinero, contratas un perfil comercial potente al que no hay que formar, sino dotarle del producto y que vaya al mercado. «Pero como en los inicios los emprendedores no llegan a ese poder adquisitivo, que es lo normal, ¿quién mejor puede defender un producto que quien lo ha diseñado?».
Todos podemos ser vendedores, entrenando determinadas prácticas y quizás no llegues a ser el mejor vendedor, pero tranquilo, conociendo el producto y con las herramientas necesarias, lo conseguirás: «Y el día que tengas ganancias, ya tendrás tiempo y dinero para contratar a una persona experta en ventas«.
DOS ÚLTIMOS CONSEJOS
El error más común es precipitarse. Con tres mensajes positivos, me atrevo y me lanzo. Para Enrique Ciaurriz, “hay que atreverse, yo no digo que no, pero una cosa es ser optimista y otra ser un osado«. En ANEL consejan reflexionar bien las cosas, con la información suficiente, porque cuando empiezas algo nuevo quieres comerte el mundo y, cuando te ponen objeciones, te empiezas a deshinchar. “Mi consejo es confiar en tu idea y tenerla clara. Contrastarla bien, no desistir a la primera de cambio y perder el miedo a hacer este tipo de cosas… Además, ahora con la cooperativa más fácil es imposible lanzarse y probar».
Finalmente, para Enrique Ciaurriz: «La juventud aporta mucha valentía a la hora de emprender, la iniciativa y la falta de prejuicios son muy positivos. La gente joven vive la vida con más intensidad y la vive en todas sus facetas. Pero la gente con cierta edad, que haya tenido experiencias laborales y bagaje, que ha visto el mundo, aporta una tranquilidad grande para el emprendimiento. Con 40, 50 y con 60 años, se puede emprender y yo animo a las personas a iniciarse«.
COOPERATIVA DE EMPRENDEDORES
En total, la Cooperativa de Emprendedores atiende ahora mismo a más de una quincena de propuestas que se encuentran en plena fase de ‘testeo’ de su idea de negocio, una cifra que podría llegar en breve hasta los 20 o 25 proyectos gestionados.
Por tanto, la Cooperativa de Emprendedores de ANEL se presenta “como una alternativa cercana, muy ventajosa y útil para los emprendedores que cuentan con un proyecto o idea de negocio y no saben cómo convertirlo en realidad”, asegura Elena Zabala, de la Asociación Navarra de Empresas de Economía Social.
