jueves, 19 octubre 2017

Libro, Jesus Huertas, Couching

Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital

En el libro que acaba de presentar en el Corte Inglés de Pamplona, Jesús Huertas, psicólogo, máster en recursos humanos y coach, con más de 25 años de experiencia vendiendo, desgrana lo que es la profesión de vendedor. Se trata de un libro de ventas, curiosamente divertido, pero sobre todo práctico. No está dividido en capítulos sino en sesiones, que es como se hace un proceso de coaching. Doce sesiones que vienen acompañadas de ejercicios. Y lo mejor es que está escrito para que el lector decida el orden en el que quiere leérselo, como bien se explica en el prólogo: “Si usted es un vendedor nuevo, léaselo en orden; pero si es un vendedor aventajado, quizás sea tan simple como leer los capítulos de los que considere que va a sacar rendimiento”.

Su autor lleva seis años como consultor y en este tiempo se ha leído más de 300 libros de habilidades, ventas, liderazgo, etc. Pero asegura que no se ha encontrado un libro como este: “Es el libro que me hubiera gustado leer cuando comencé en la profesión de vendedor hace más de 25 años y, como no lo encontré, decidí escribirlo”.

SUPERAR FRACASOS

Jesús Huertas no está en el coaching y las ventas por casualidad, sino por méritos propios. Comenzó como vendedor de Libro, Jesus Huertas, Couchingpuerta fría y antes de realizar su primera venta recibió la friolera de 1.741 noes“Los conté todos y reconozcan que a eso se le llama ¡tolerancia a la frustración!”. No se dio por vencido, aprendió de sus errores y se hizo un hueco importante en el sector: Ahora me llaman las empresas para reflotar su negocio, pero tuve que superar aquellos 1.741 fracasos iniciales y fue la cifra que me vino a la mente cuando terminé este libro”.

Los fracasos de un vendedor se superan de tres formas: Debes creer en tu producto, sabiendo que tu producto es bueno. Necesitas apoyo social, que alguien cercano te apoye, en los momentos de noes y bajones. Y superas las dificultades aprendiendo de ellas. Hay una frase que se dice mucho en coaching ‘No hay fracaso, si hay aprendizaje’, y esa hay que seguirla al pie de la letra”.

ESFUERZO Y BUENOS TRUCOS

El libro pretende ser una ayuda en la labor como vendedor: “con el objetivo de que mejores en tus funciones comerciales y consigas la cifra de facturación que deseas”, teniendo siempre en cuenta que la gente no compra por el simple hecho de que se le venda bien un producto o servicio; compra porque la venta golpea un acorde sensible en su mente y su resonancia hace que esa persona quiera experimentar las ventajas y beneficios que ofrece su producto o servicio, y que a la vez, le solucionan un problema”.

FullSizeRender3Huertas, que ha formado a más de 10.000 vendedores de diversos sectores empresariales y colabora como asesor en pymes y grandes empresas, asegura que hay marcas que han conseguido ser todo un referente en el mundo comercial y publicitario: “Hay franquicias que han logrado instalar su seña de identidad en miles de rincones del planeta y ese es un trabajo que no se alcanza sin la labor del equipo comercial”,  porque según él: “Vender más y mejor está en tus manos”.

El 75% de tus posibilidades se aprenden, mientras que el 25% son genéticas. “¿Qué quiere decir esto? Que quizás una persona no tenga habilidad para cocinar y nunca pueda llegar a ser el mejor chef del mundo, pero sí puede llegar a ser un buen chef si trabaja. Porque en la vida de lo que se trata es de practicar: “Si a lo largo de todo un año dedicas una hora entera a hacer algo, créeme, acabaras el año con 365 horas de experiencia en eso, respecto a alguien que no las tiene”.

Es esfuerzo y la perseverancia son importantes a la hora de vender bien, no hay que creer que puedes vender una nevera en el Polo Norte, sino saber que tu cliente de hoy, volverá mañana a por más productos tuyos: “Vender es método, hay que aprender a hacer presentaciones, a preguntar, a arreglarse, a vocalizar y a guardar la compostura, también a argumentar las ventajas competitivas de tu producto y a saber qué te diferencia de la competencia. Hay que saber elaborar las objeciones que te van a poner, para tener preparadas las contra objeciones”.

To Top