martes, 23 mayo 2017

Sinaex, Internacionalización

Sinaex, Internacionalización

Una información de Yosune Villanueva Lucea para Navarra Capital

Sinaex es un proyecto que comenzó a gestarse cuando se inició la crisis. “Viendo que se reducía el número de clientes aquí en Navarra, pensamos que salir al exterior nos haría conseguir más clientes, mejores trabajos y de más rentabilidad”, introduce Aitor Pérez, de Talleres Atondoa, una de las cinco empresas agrupadas y uno de los tres asociados que se ha reunido con Navarra Capital para contarnos en qué consiste su proyecto.

Las cinco compañías de este consorcio ya se conocían de antes, solían colaborar entre ellos, habían sido clientes y proveedores unas de otras, pero esporádica e individualmente. Las cinco se dedican al mundo de la mecanización y son complementarias, por lo que no compiten entre sí, sino que se ayudan para crear maquinas más completas. Se trata de empresas pequeñas especializadas en solo una parte de lo que es el mundo de la mecánica.

Cuanto más complicada sea la pieza, mejor para estos socios, porque no hacen piezas a batalla, sino artesanalmente, una a una, con las características concretas que piden los clientes: “Muchos de nuestros clientes sacan prototipos de máquinas y para esas primeras pruebas nos necesitan. Ya si funciona en el mercado y necesita grandes producciones, entonces entran otras empresas que las realizan a gran escala”, continúa explicando Aitor. Y añade Irantzu Moriones, de Talleres Enpa“Nosotros no tenemos un diseño propio, trabajamos según pedido. Nos llega un plano, lo estudiamos, vemos si podemos o no hacerlo y nos ponemos con ello”.Sinaex, Internacionalización

Sinaex es un cluster orientado a aumentar la facturación, la competitividad y la capacidad innovadora de sus miembros, mediante la participación en proyectos que individualmente serían inaccesibles”

Sus clientes son de todo tipo, del sector eólico, de la automoción, médico… “Date cuenta de que para casi todo necesitas una máquina: una impresora, una lavadora, un motor, una máquina para envasar botes de Cola Cao, para aviones y cohetes, para dentistas, en el campo de la ganadería y agricultura también necesitan máquinas. Para todo”, explica Pérez. Todas las máquinas llevan piezas y “¿dónde no hay un tornillo, una arandela o un engranaje? Pues ahí estamos nosotros, capaces de elaborar el tipo de pieza que necesite el cliente”, comenta Toni Aguilera de Talleres González Rodríguez.

Así pues, Sinaex es un cluster o agrupación empresarial que, en sentido amplio, se trata de una asociación de empresas pertenecientes a un mismo sector, laxamente regulada, con un enfoque muy pragmático y orientado a aumentar la facturación, la competitividad y la capacidad innovadora de sus miembros, mediante la participación en proyectos de alcance que individualmente serían inaccesibles para cada uno de ellos por separado.

EMPRESAS FAMILIARES AL SERVICIO DE CLIENTES EUROPEOS

Iname-Mecaprena está especializada en series medias. Talleres González Rodríguez, SL en decoletaje de piezas de series medias. Mecanizafos Inaher, SL es una compañía de diseño, fabricación y afilado de herramientas de corte de metal duro, integral y soldado; así como acero rápido con encubrimientos. Talleres Enpa se dedica principalmente a la fabricación y tallado de engranajes de todo tipo. Por último, Talleres Atondoa son la mecánica de las piezas de precisión por excelencia.

De estas cinco empresas de mecanizado, cuatro son de segunda generación, empresas familiares con ganas de sacar el negocio adelante, aunque no siempre ha sido fácil convencer a los padres de que el camino iba por salir fuera de España. “Nuestros padres tenían mucho trabajo en casa y no necesitaban ni diversificar ni salir de Navarra. Por esto, no entienden que les digas que te vas a Finlandia a una feria”, dice Aitor. “Sin embargo, si consigues tan solo un cliente, ya te ha salido rentable el viaje”.

Crear Sinaex y presentarte en Europa con una empresa de casi 100 trabajadores, te abre muchas más puertas”

Montaje AtondoaLa única empresa no familiar es Talleres González Rodríguez, que lleva 50 años en el mercado, pero que desde hace 8 años es capitaneada por 6 socios, antiguos empleados, que decidieron tomar las riendas de la compañía cuando esta iba a cerrar por jubilación: “Tuvimos que reajustar muchas cosas, hacer filigranas para llegar a final de mes y, a pesar de los cambios, me siento orgulloso de que no hemos despedido a nadie”, dice Aguilera.

Se trata de negocios pequeños y muy especializados, por ello creyeron que unirse sería bueno para salir fuera de Navarra: “Cuando vas a ferias te das cuenta de que compites con empresas del mismo nivel que tú, pero normalmente más grandes. Por eso, crear Sinaex y presentarte en Europa con una empresa de casi 100 trabajadores, te abre muchas más puertas que yendo solo, explica Irantzu Moriones. Y añade Aitor: “Vimos que juntos abarcamos más campo, porque nuestros productos son complementarios y así llegamos a más. Además, abaratamos costes a la hora de viajar fuera, ya que no tenemos que ir los cinco siempre”. Dos suele ser suficiente para contar la idea y vender los productos de los cinco.

Tras decidir que juntos serían más fuertes en Europa, fueron a la Cámara de Comercio para recibir asesoramiento: “Llegamos con la cartera de empresas ya hecha y aquí nos dijeron qué hacer para dar forma a este grupo, porque éramos novatos”. Lo difícil es identificar el objetivo del grupo y ahí Nuria Machicot, de la Cámara de Comercio, les fue guiando: “Actualmente, SINAEX dispone de una gerencia técnica externalizada en Cámara Navarra. Esta gerencia dinamiza y dirige la agrupación y detecta oportunidades para el grupo. Del mismo modo, asegura la coherencia de las actividades de cooperación con unas necesidades y expectativas previamente identificadas”. La gerencia también es la responsable de desarrollar un plan estratégico que incluye “las líneas y los objetivos a alcanzar; y su despliegue a través de un programa que contemple los medios (humanos y materiales) necesarios”, concluye Nuria.

Irantzu Moriones ya había intentado internacionalizarse por su cuenta, pero no resultó: “En aquella ocasión nos juntaron a empresas con el objetivo de salir a Europa, pero éramos compañías sin una relación personal importante y en Navarra nos cuesta este tipo de uniones, que tanto y tan buenos resultados dan en otros lugares, como por ejemplo, en el País Vasco”. Pero si en un principio no resultó el internacionalizarse; con los socios de Sinaex, con quienes hay una buena sintonía, está proporcionando buenos resultados.

LA REALIDAD DE LA CRISIS

Cuenta Aitor Pérez que, con la crisis, muchos clientes suyos a quienes había hecho favores en ciertos momentos, dejaron de lado el trato personal anterior: “Se lanzaron a reducir costes y terminamos en una espiral de bajar calidad que vimos que no era la más adecuada para nuestras empresas”.  Las cinco compañías que forman Sinaex querían seguir trabajando con calidad y mantener a sus trabajadores, pero esto último estaba empezando a no ser posible “y nos lanzamos a ampliar el mercado, buscando clientes que no les importara tanto el precio, como la calidad en todos los sentidos”, recuerda.

“Con la llegada de la crisis, en todos los gremios ha habido una competencia desleal. El mercado es libre, claro, pero nuestros clientes nos decían que tenían otros proveedores más baratos. ¿Qué haces? Si bajas precios, a la larga también tienes que abaratar la calidad del producto”, asegura Toni Martín. Con respecto a esto, añade Aitor: Eso nos dejó en una situación difícil a quienes queríamos seguir manteniendo la calidad de nuestros productos”. Y termina Toni: “Además, tus clientes eran más tus amigos y quizás cometimos el error de cerrarnos y confiarnos, ahora trabajamos de otra forma, tenemos que diversificar el mercado, porque si un cliente o un sector te falla, siempre tienes otras patas”.

Quizás, una de las mejores lecturas de Sinaex y del esfuerzo de las cinco empresas que la conforman es que han aguantado estos años duros de crisis manteniendo a todas las plantillas.

EUROPEA EXIGE MÁS CALIDAD

En dos años por Europa, han visto que no es fácil, hay que trabajarlo mucho, pero hay trabajo que hacer. “Cada año, planeamos un par de ferias a las que asistir”, dice Irantzu. “El año pasado fuimos como visitantes. Este año hemos estado en Finlancia, en una feria del sector médico, y en octubre exponemos en la Feria de Toulousse por primera vez como grupo. La conocimos el año pasado, nos pareció asequible, dedicada al sector de la aeronáutica y aeroespacial. ¡A ver qué tal nos va!”. Y añade Aitor: “Como la visitamos el año pasado, sabemos que los trabajos que salen en esta feria son cosas perfectamente asumibles por las empresas navarras, tenemos capacidad más que de sobra. Solo necesitamos estar ahí y saber vendernos”. Brocas

“En estos últimos años duros, hemos visto que, de nuestros clientes, la empresa que no ha exportado mínimamente algo, se ha quedado obsoleta y muchos han cerrado, asegura Toni, así que en ese camino de la exportación están. La gente busca calidad en Europa. “Por supuesto que buscan buen precio, pero al competir con países centroeuropeos, donde los suelos son más altos, tenemos más posibilidad de competir”, destaca Aitor. “Los alemanes no discuten la calidad, tienes que cumplir sus requisitos y con creces; a partir de ahí, van a pedir precio, pero no van a sacrificar la calidad por el precio“, añade Irantzu.

El camino está en la internacionalización y la diversificación; y cuando se trata de compañías pequeñas, como las nuestras, internacionalización agrupada”

APRENDIZAJE DE LA CRISIS

“Al final de toda la crisis, con el camino recorrido y la experiencia que hemos adquirido, vemos que el camino está en la internacionalización de las empresas; y cuando se trata de compañías pequeñas, como las nuestras, internacionalización agrupada. Hay que aprender a complementar.  Nosotros somos empresas pequeñas y muy especializadas, así que solas es muy difícil encontrar trabajo fuera. Con la agrupación de empresas del mismo sector, pero de diferentes campos, podemos optar a proyectos más complejos y a servicios completos. Lo que el cliente quiere es darte unos planos, una fecha y despreocuparse hasta obtener el producto terminado”, comenta Irantzu.

También han aprendido que no deben centrarse en un solo sector, sino diversificar el negocio: “Porque si tienes un 50% de tu producción con un solo cliente, este te falla y ¿qué haces? A nosotros nos ocurrió hace tiempo y así es como espabilamos”, asegura Toni. “Es normal que conforme se asientan clientes, subas el porcentaje de creación para uno mismo; pero no puedes asentarte y no moverte más, porque si te falla ese cliente estás perdido”. Y completa esta afirmación Irantzu: Es preferible tener 10 clientes que te den un euro; que 1 cliente que te dé diez. Porque con la crisis ha habido empresas muy grandes y asentadas que por este motivo han tenido que cerrar”.

Aitor, uno de los más inquietos del grupo y que ahora quiere especializarse en temas de aeronáutica se considera autodidacta en esto de la expansión: “Yo no tengo formación como comercial, pero vas aprendiendo día a día, e incluso tras batacazos. Y sobre todo, en este tiempo con Sinaex hemos aprendido a trabajar juntos“. En los últimos años, la agrupación de empresas subcontratistas está proliferando en la Comunidad Foral. Se trata de unir esfuerzos para ofrecer un servicio completo a clientes internacionales.

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