Carlo Bindoni tiene muy claro que los tiempos actuales requieren adaptaciones rápidas a las percepciones del consumidor. Eso es lo que trató de transmitir el viernes 17 en las oficinas de BIKO2 a una docena de expertos en marketing y comercialización. Los planes estratégicos para mercados estables y previsibles ya no sirven.
El socio-fundador de New Horizons Consulting inició su charla con una reflexión que hiere la vanidad del productor: “Que un producto sea bueno o malo no nos dice nada de su éxito comercial”. El consultor pasó a desgranar entonces su alternativa para mejorar los sistemas de comercialización de una empresa.
MERCADOS EMERGENTES
En primer lugar, este italiano, vicepresidente del club IE Business School de Navarra y colaborador de la Cámara de Comercio Italiana en España, anima a escoger exclusivamente mercados emergentes. Cuando Bidoni habla de mercado emergente no se refiere a Brasil, Sudafrica, India…, cuando habla de emergente se puede referir al mercado de la construcción en España. “Un mercado emergente significa un mercado con oportunidades”, dice, tras lo cual expone cómo ayudaron a una empresa alemana a vender un 25% a constructoras españolas durante la actual crisis. “Donde hay cambios, hay oportunidades porque la gente está dispuesta a escuchar”, afirma.
Su modelo se basa en realizar un taller de creatividad con sus clientes para plantear alternativas de venta y potenciales planes de acción. A continuación, salen a vender durante 6 semanas. “No tiene sentido gastarse una pasta para intentar entrar en Italia, si ni siquiera sabemos que quiere el mercado italiano. Lo más barato es hacer una maqueta comercial y testar si hay interés”, narra, mientras pinta en la pizarra datos de empresas reales cuyos nombres no se desvelan por motivos de confidencialidad.
Bindoni expone que ese testeo permite conocer la “dinámica del mercado” y si hay oportunidades. Si las hay, es el momento de montar un plan comercial y de marketing “coherente” con el producto. En definitiva, este italiano que se expresa en cuatro idiomas lo tiene muy claro: “el secreto para competir no es hacer mejor lo que ya sabes hacer, sino buscar el enfoque que necesita tu bien o servicio para satisfacer a los clientes”.
