Las ventas se han convertido en la obsesión de muchas empresas. Con el consumo interno estancado a causa de las elevadas tasas de paro que se han registrado durante la crisis económica, los recursos de las compañías son menores y la necesidad de usarlos eficazmente mayor. A esta labor puede contribuir el Plan de Ventas.
El profesor y miembro del comité y consejo asesor de la Escuela de Ventas de ESIC, Business & Marketing School, Javier Molina, explica que “la venta siempre es una consecuencia”, por lo que aconseja a las compañías “analizar la causalidad”. Muchas veces, las razones de los resultados obtenidos en las ventas tendrán que ver “con lo que hemos hecho y en otras en lo que no hemos hecho”. A veces, explica Molina, es “el mercado el que te brinda” los resultados, por lo que si una compañía cae en la “autocomplacencia del éxito logrado no podrá capitalizar convenientemente los códigos del éxito”.
Eso es, precisamente, lo que hace el Plan de Ventas, “recoger los factores del éxito, más otros que -aun habiendo crecido-, no hemos contemplado y, por tanto, no nos ha permitido crecer más o por encima de lo que marca el mercado». Si no tenemos una referencia, añade el profesor de ESIC, “cualquier camino sería válido”.
El Plan de Ventas constituye, además, una “útil herramienta para madurar profesionalmente como compañía, porque te ayuda a identificar aspectos que, de otra forma, pasarían desapercibidos”.
EXCUSAS
Muchas empresas tienden a justificar la ausencia de esta herramienta, lamenta el profesor Molina, asegurando que son una empresa pequeña. Esto conduce a “desconocer qué es lo que nos pasa”, y esa falta de información “impide convertir vivencias en experiencias, luego, es muy probable que te vuelva a pasar”.
Es importante “identificar lo que ha sucedido”, porque hacer crecer las ventas un 10% no siempre es buena noticia. Si el mercado, en ese mismo escenario, sube un 20%, explica Molina, “demuestra que has perdido competitividad”. La única forma de ser competitivo es, precisamente, “tomando decisiones con antelación suficiente”.
Otras compañías dudan de la eficacia del Plan de Ventas, lo que para este profesor de ESIC “denota una falta de madurez profesional y esconde lo que la mayoría de profesionales de las ventas tratamos de evitar: que se nos controle”.
Lo que a una empresa le “ayuda a identificar y diagnosticar convenientemente su salud comercial no es el hecho de que se cumplan o no las ventas, sino de contrastar en qué medida se han cumplido de acuerdo el escenario en el que se han dado”.
BARRERAS
Para Molina existen cuatro escollos fundamentalmente, a la hora de elaborar un Plan de Ventas:
- Barrera del aprendizaje: Algunos informes apuntan que el 50% de los directivos invierten menos de una hora al mes a pensar en la estrategia. Cifras que para Molina indican que “estamos mucho más obstinados en los resultados que realmente en descubrir cómo los actos que estamos haciendo pueden contribuir a alejarnos de la estrategia”.
- La problemática de las operaciones: En el 60% de los casos no se alinean los presupuestos y los recursos con la estrategia empresarial.
- La barrera de las personas: Menos del 25% de las personas relacionados con ventas tiene sus objetivos e incentivos y políticas de reconocimiento vinculados con la estrategia de ventas.
- La barrera de la visión. Sólo el 5% de las personas implicadas comprende realmente la estrategia.
Javier Molina impartió ayer una sesión en ESIC Navarra sobre “El Plan de Ventas”. Si desean conocer más sobre la dirección de ventas, pueden cursar el Programa Superior en Dirección de Ventas – PSDV, que comienza el próximo 20 de febrero de 2015. Para más información, ESIC Navarra, [email protected] o 948 290 155 www.esic.edu.
