“La mayoría de las empresas siguen sin adaptarse a la realidad del comportamiento del mercado. El cambio ya no es una opción, es una obligación”. Así de contundente es Jesús Ferradás. Para el profesor de ESIC y director general de Advance, la forma que tiene la empresa hoy día de hacer negocios y de relacionarse con los clientes está cambiando muy deprisa “ya que estamos inmersos en una enorme revolución social, económica y tecnológica”.
Jesús Ferradás, es ingeniero agrónomo e ingeniero técnico agrícola por la Universidad de Lugo; Máster en Marketing estratégico y operativo en la Universidad de St. Louis, Missouri y actualmente es profesor de ESIC y director general de Advance. Anteriormente, fue director de división en Saprogal ConAgra, director Regional de Gallina Blanca Purina, director de marketing de Ralston Purina, y director comercial de Purina Portugal.
Durante la Master Class, Ferradás señaló que las empresas se obsesionan con vender, pero no encuentran causas, “se centran sólo en el producto y en lo operativo. Si en la empresa no hay unos fundamentos sólidos, hay problemas entre los accionistas, el modelo de organización es equivocado y no coherente con la realidad del mercado de hoy, si la empresa no está bien enfocada, hay problemas de coordinación interna entre los equipos, falta de formación, no sabemos hacer las cosas correctamente en el último momento delante del cliente, etc… la gente a veces no entiende qué ocurre en la empresa”.
El profesor de ESIC señaló que lo que hay que hacer es un proyecto integrador en la que los fundamentos del negocio sean correctos “porque si no, chirría todo”.
SABER EL QUÉ GESTIONAR
La relación con el cliente ha cambiado mucho y las empresas deben replantearse el negocio. Para ello, las empresas necesitan tener jefes de venta que además de saber vender sepan hacer planteamientos competitivos en el mercado y proporcionen valor al cliente.
“Si no vendemos sobramos todos. A veces, en las empresas hay una obsesión por gestionar. Y eso está muy bien, pero lo primero que hay que tener claro es qué vamos a gestionar. Las empresas comerciales viven de las ventas y a veces están terroríficamente mal diseñadas porque están cargadas de activos y de inversiones cuando en una empresa comercial el negocio está en los circulantes”, destacó Ferradás.
En este aspecto, el ponente comentó que las empresas comerciales deberían estar dirigidas por comerciales, algo que “no suele ocurrir en Navarra. La mayoría de las empresas están dirigidas por financieros, abogados, y por gente de otros perfiles. Para ello, no necesitamos vendedores venidos a más, sino jefes de venta con el nivel suficiente para llevar a cabo un plan estratégico de la empresa que asuma su rol como punta de lanza de la organización. Tenemos que innovar en la forma de hacer negocio”.
Para conseguir todo esto, Ferradás propone comenzar por ser coherentes. “Si tengo una empresa comercial, el corazón de mi negocio será comercial y todo lo demás lo puedo subcontratar. Si soy una empresa de producción, también tengo un departamento comercial, que si no vende, la empresa tampoco podrá fabricar. El comercial debe tener otro protagonismo, no ser el chico de los recados. Es el alma del negocio y esto está desprestigiado en muchas zonas de nuestro país”, finalizó.
