En un abarrotado ‘Salón de Actos’ del Club de Marketing, la primera persona en intervenir fue la directora de ESIC Navarra, Ana Aracama, quien, aparte de dar la bienvenida a los asistentes, actuó como introductora de Miguel Iribertegui, profesor de ‘Técnicas de Venta‘ en el primer curso de grado de la citada escuela de negocios y autor del libro ‘Vender de Cine’ (ESIC Editorial).
Tras hacer un breve repaso a la trayectoria profesional del protagonista, Aracama destacó de ‘Vender de Cine’ dos aspectos que consideró “fundamentales”. El primero, “que recoge ideas, propuestas y soluciones que se pueden implementar en la empresa al día siguiente de su lectura, de forma inmediata”, indicó para añadir a continuación que, quien lo adquiera, “tendrá entre sus manos una magnífica herramienta de formación tanto para vendedores senior como junior”.
Asimismo, la directora de ESIC en Navarra definió la obra de Iribertegui como un tratado “innovador y muy didáctico” con el que ESIC Editorial inicia “Escuela de Ventas”, una línea de trabajo específica que le permitirá ampliar su ya de por si extenso catálogo de libros y títulos dedicados al mundo de la empresa.
El autor, que se definió como “un simple aficionado” al séptimo arte, explicó los pormenores de un trabajo que trata de resolver diversas cuestiones que rodean a la controvertida figura del vendedor o comercial de empresa
Por ejemplo, “¿Quién puede ser un buen vendedor?” Pues en opinión de este profesor de ESIC, “cualquiera no vale”. Es más, según su criterio, un buen comercial debe saber del sector en el que trabaja pero, sobre todo, ser especialista y, como ejemplo de esto último, expuso la escena de ‘300’ en el que los espartanos se reúnen, antes de la batalla final, con sus aliados “arcadios“. Según Miguel Iribertegui, ese momento demuestra que “necesitamos espartanos de la venta, es decir, profesionales que, además de saber de su sector, decidan coger la lanza y pelear la venta”.
Otros ejemplos que se mencionan en el libro son los vinculados a películas como:
- Kingsman (El Servicio Secreto) sobre la oportunidad de realizar una buena selección de vendedores
- The Joneses o donde se demuestra que la venta del lujo se hace por contagio, no por publicidad.
- Crash en el que se detallan las características que debe reunir un buen vendedor, a saber: conocimientos, actitud, suerte, contactos y una ‘habilidad’ muy especial que aparece en dicho filme y que Iribertegui desarrolla en su volumen ‘Vender de Cine’.
- El Club de los Poetas Muertos, sobre la necesidad del vendedor de entrenarse y formarse para vender.
- Cisne Negro en el que, según Miguel Iribertegui, queda reflejado que la acción comercial, en gran medida, es una actuación y que, dentro de la misma, “lo beneficioso que es ser honesto”. Es más, equiparó la estrategia comercial con una “carrera de fondo” donde “la venta es un ejercicio de honestidad” apuntó.
Finalmente, el libro incluye también experiencias personales y en su parte última la parte más didáctica en la que el autor se centra, sobre todo, en técnicas de venta para lo que utiliza como ejemplos escenas de películas como las de Indiana Jones (donde se muestra el trabajo de prospección que debe hacer un buen comercial) o “En Busca de la Felicidad” en el que se habla de la importancia que tiene para un vendedor elegir un vestuario adecuado.
La exposición del profesor de ESIC Miguel Iribertegui concluyó con dos mensajes que, en el fondo, subyacen en su libro ‘Vender de Cine’ (ESIC Editorial). El primero de ellos, la necesidad de respeto y consideración hacia la figura del comercial o del vendedor ya que, tal y como recordó, “somos los que traemos los recursos a la empresa y la hace viable”.
Por otro lado, la importancia de la “venta consultiva”, es decir, “el cliente debe percibir al vendedor como alguien que puede ayudarle y ésa es la clave que hace que todo funcione”, sentenció un autor ue puso como ejemplo de esto último las clases de dicción del rey Jorge VI que forman parte de la trama argumental de ‘El Discurso del Rey’.
A continuación, para todos los interesados, pueden encontrar una información más detallada sobre el libro del profesor de ESIC, Miguel Iribertegui, ‘Vender de Cine’ (ESIC Editorial), en el siguiente enlace.
