Ojalá, como nos empiezan a decir, éstas sean las primeras Navidades sin crisis…! Ya no tenemos mucha más imaginación para “redescubrirnos”, “optimizar gastos” o “ser más competitivos”,…. Por lo menos las empresas que nos dedicamos a ofrecer servicios de conocimiento en materia de gestión de recursos humanos desde Navarra.
“Lo pequeño es pequeño. Y punto….!”. Hace ya mucho tiempo que se lo oí decir a un pionero del Grupo Mondragón. Y qué razón tenía!. Navarra es un mercado pequeño. Sus empresas son abrumadoramente de tamaño reducido. Nuestras empresas de consultoría, para ser viables, deber ser también pequeñas. La desaparición de las grandes y la preparación técnica de sus expertos ha hecho aparecer gran número de nuevas empresas de consultoría. En este contexto, las oportunidades de negocio son reducidas y la competencia es grande.
Es obligado salir y ampliar el mercado de potenciales clientes. Si ya lo hacíamos con las regiones limítrofes, forzosamente hemos aprendido a hacerlo con el resto de regiones españolas y debemos aprender a hacerlo con otros mercados internacionales.
Desde hace unos años, con mayor o menor intensidad, el Gobierno de Navarra apoya la internacionalización de las empresas navarras. En últimos años, este reto viene siendo asumido por la Asociación Navarra de Empresas de Consultoría que nos anima a participar en la expansión de nuestros mercados en base a la idea del “Acelerador de Empresas de ANEC”
Nuestra consultora, ARETé-activa ha participado ya en varias de estas expediciones: Chile, Colombia y Perú han sido los países que hemos visitado. Son mercados en pleno auge, como podía ser el español hace siete u ocho años: Todas las empresas con las que hemos contactado tienen proyectos en marcha, iniciativas a desarrollar y clientes que llaman a sus puertas. Año tras año, hemos podido constatar en primera persona la mejoría de esos mercados, de su situación social, económica y política.
En todo caso, la experiencia de vender nuestros productos en el mercado sudamericano no es sencilla: a pesar de la facilidad del idioma, es preciso acostumbrarse a sus tiempos, protocolos de relación y de cierre de acuerdos; es preciso identificar nuestros verdaderos clientes; es preciso identificar el producto/servicio que mejor encaja con sus necesidades; es preciso conocer sus normas de funcionamiento; es preciso tener paciencia, ser insistentes y constantes hasta la extenuación,…
Por ello, esta línea de internacionalización agrupada es una buena vía para empezar la experiencia de internacionalización: El acompañamiento mutuo, el compartir ideas y estrategias, el pasarse contactos entre los expedicionarios, el disfrutar de los éxitos cuando los hay, el apoyarse en los momentos no tan buenos, el reducir los gastos comunes, …., son razones que motivaban la iniciativa, y que hoy podemos confirmar como acertados con nuestra experiencia. El apoyo logístico para el desplazamiento, de información previa, de acompañamiento, de apoyo y refuerzo, de justificación posterior, etc., de la gerencia de nuestra asociación se ha demostrado imprescindible para que el esfuerzo que todo ello implica nos resulte más llevadero.
Esta vez (a la tercera), en ARETé-activa, además de traernos a la vuelta unos cuantos nuevos contactos de empresas interesadas en nuestros productos, nos hemos traído firmado algún potente acuerdo de intenciones para trabajar en esos mercados. Ojalá sean estas nuestras últimas Navidades con crisis…!
Luis Ciriza Ariztegui
Socio Director de ARETé-activa
Texto extraído del blog de la Asociación Navarra de Empresas de Consultoría, ANEC. Los interesados pueden acceder a dicho blog AQUÍ.
