Para entrar en las modernas instalaciones del concesionario Renault Unsain hay que pasar entre dos viejos surtidores que vaticinamos que proceden de la gasolinera que la empresa, Unsain, tenía en Pamplona, en la actual plaza de Las Merindades, un local donde también se reparaban y vendían coches, Renault, claro. Al comenzar la entrevista se lo preguntamos a Pachi Esparza Unsain, y nos confirma que, efectivamente, proceden de allí.
Es un signo que define bien a Pachi Esparza y a Unsain, la fidelidad: a la empresa que montó su familia en 1929; a una marca, Renault, a la que Unsain está ligada desde entonces, y a un modo de entender la gestión del negocio, con las lógicas e imprescindibles adaptaciones a los tiempos que corren. “Yo represento a la tercera generación de la familia, empezaron con esto mis tíos abuelos Jesús y Alejandro, que no tuvieron hijos. Entonces ellos ya tenían relación con la marca Renault en Francia y la empresa Unsain Hermanos compraba los coches en Francia y los recogía en un puerto franco en la aduana de Irún, se llamaba Viuda de Fernández. Años después cedieron la dirección a mi padre y a mi tío, y al fallecer éste en 1984 pasé a ocuparme de la gerencia y de la parte comercial y mi padre de la administración… y aquí sigo”.
“Yo no he venido a hacer amigos, sino a tomar decisiones profesionales para que la empresa funcione”
El nombre Unsain siempre ha tenido el apellido Renault. De hecho, es el concesionario más antiguo de la marca en España, “y me atrevería a decir que de cualquiera, porque hay alguno por ahí, pero ha pasado de una marca a otra. Siempre con la misma somos los más antiguos”, a pesar de que el mercado automovilístico no tiene nada que ver con el existía cuando asumió la gerencia: “Prácticamente se vendían tres modelos, el Renault 5, el Seat 127 y algún Dos CV, y no se importaba nada más. El tiempo nos ha llevado a crecer con la marca, llegó a haber cinco concesionarios Renault en Navarra, hoy sólo está el nuestro”. Claro que esos cambios han hecho reaccionar a Unsain, que se ha convertido en un Grupo empresarial. “Hace dos años tomamos la decisión de expandirnos en número de marcas y hoy también somos concesionarios únicos para toda Navarra de la marca Mazda y tenemos la zona de Tudela y Ribera media para Nissan. Además de Dacia, que es una marca de Renault”. 
Unsain es, desde su fundación, una empresa familiar que ha llegado a su tercera generación, lo cual no es muy corriente. Esparza cree que “el hecho de estar en manos de una familia hace que las empresas quieran durar más, sencillamente porque es tuyo y es de lo que viven los tuyos”. ¿Supone una dificultad añadida gestionar una empresa familiar? Tras reflexionar unos segundos dice que “hombre, sí tienes la dificultad de que tus accionistas son al mismo tiempo tus familiares, y no les puedes perjudicar. Si haces un roto lo estás haciendo a los de tu casa, pero hemos asumido el reto de hacerlo así”. En cualquier caso, tienen muy claro que debe dirigirse con criterios profesionales.
Al preguntarle si ser una empresa familiar condiciona la relación con los empleados se pone el traje de gerente y responde que “yo conozco por su nombre y apellidos a los 170, y muchas veces se han aprovechado porque como nos conocemos pensaban que íbamos a ser más blandos, eso nos ha pasado factura. Como empresario hay que ser responsable y saber lo que se está haciendo, y el trabajador también debe saber hasta dónde puede pedir. A la hora de contratar y despedir… mira, yo no he venido a hacer amigos, sino a que esta empresa funcione, y cualquier decisión que tome es profesional”.
Pachi Esparza señala que la plantilla es informada dos veces al año sobre la marcha de la empresa y las expectativas de futuro, “pero este negocio está muy tutelado por las marcas y sus pautas, que son de obligado cumplimiento, deben conocerlas y asumirlas todas las personas que trabajan en el Grupo Unsain”. Añade que los empleados deben ser conscientes de que “son algo de Unsain, y deben cuidar su puesto de trabajo en la empresa porque es su modus vivendi, quien está aquí debe ir a favor de la corriente que marca Unsain, y si va a la contra algún día nos separaremos. Y somos exigentes además en eso, sí, porque no es un tema solo de Unsain, insisto que los fabricantes marcan unas normas de comportamiento que no tenemos otra que cumplir”.
“Quien diga que sabe lo que va a pasar en el mundo del automóvil miente, nadie tiene la respuesta”
Añade que las marcas tutelan la marcha de los concesionarios estableciendo, por ejemplo, unos objetivos de venta que pueden obligar a incrementar la plantilla para tratar de alcanzarlos, pero la estrategia conservadora de Unsain provocó que, en ocasiones, no se atendieran los requerimientos de crecimiento que pedía la marca, aun a costa de enfrentarse con Renault. Pero los hechos dieron la razón al concesionario porque con la llegada de la crisis “nos tuvimos que apretar el cinturón como todos, pero sin los grandes dramas que se vivieron en otras empresas del sector”.
Esa dependencia hace que cuando la marca lance un modelo que no cuente con la aceptación del público el concesionario sufra las consecuencias, “la anterior versión del Laguna, un coche muy bueno, muy fiable, pero no funcionó y murió con unas ventas que no eran las previstas… pero el mercado es como es, no perdona”.
¿Vehículos híbridos? ¿Eléctricos? ¿Sin conductor? ¿Cómo ven el futuro los profesionales del sector? “Es un enigma, incluso en lo nuestro, en la distribución, se habla de comprar coches por Amazon… No sabemos qué va a pasar ni la envergadura de lo que vaya a ocurrir, ni cuándo va a suceder. No tiene nadie las respuestas y el que diga que las tiene, miente”. 
Pero volvamos al tema de las fidelidades, porque existe la creencia común de que los automovilistas tienden a comprar modelos de la misma marca, cuando al parecer no es así: “No, somos el país más infiel de Europa en ese sentido, puede que tengamos esa idea de cuando había dos o tres marcas, y también precisamente por eso cuando llegaron otras nos lanzamos a buscar las novedades. Por eso hay 12 marcas con cuotas de mercado entre el 6 y el 9%, el mercado está muy difuminado”.
No hay que confundir fidelidad con concepciones anticuadas del negocio, y Unsain lo demuestra con hechos: es el primer concesionario de España que logró la certificación ISO 14.000, “tenemos una conciencia medioambiental importante, vendemos coches que contaminan, es cierto, pero también eléctricos, somos escrupulosos en el tratamiento de los residuos, que producimos muchos, porque es algo que nos preocupa”.
“Presido Adefan porque todos debemos hacer una aportación a la sociedad”
Esparza, además de dirigir el concesionario, preside la Asociación para el Desarrollo de la Empresa Familiar Navarra (Adefan). “Me quita parte del tiempo que debería dedicar a mi trabajo, al ocio y a la familia, pero creo que es la aportación que las personas debemos dedicar durante una parte de nuestra vida a la sociedad, y estoy satisfecho de haberlo hecho”. No le ha guiado ninguna ambición de poder ni de medrar, “es que no entiendo como la gente puede perpetuarse sine die en un puesto de éstos, yo quiero hacer algo por la empresa familiar navarra, que es en lo que creo, lo que me gusta y por lo que apuesto, y una vez pasada esta etapa cederé el cargo a quien designe la junta de la Asociación, que espero que mejore lo que yo he hecho, pero que no destruya eso que he hecho”.
Al frente de la Asociación mantiene una disputa con el Gobierno de Navarra en relación con el Impuesto del Patrimonio, “les he dicho por activa y por pasiva que creemos que se están equivocando, porque no lo hay en ningún otro sitio, ni es España ni en Europa, y en un mapa como el actual pueden seducirnos con una fiscalidad mejor que la de Navarra. Si a eso le sumamos este IRPF me encuentro que estoy pagando 500 cuando en La Rioja podía ahorrarme 200 y en Madrid 80, por poner unas cifras y eso es un aviso para navegantes, porque pagar impuestos es una actuación responsable pero no soy una ONG”. Por el contrario, elogia el impuesto foral sobre Sucesiones, “que tiene muchísima importancia en nuestras empresas familiares, pero nos están imitando en otros lugares”.
