Guillermo Catalán es director comercial en Acunsa, la compañía de seguros ligada a la Clínica Universidad de Navarra (CUN), quien nos ha contado cómo les ha ayudado participar en el proyecto de CEN ‘Consolidación y crecimiento de empresas de tamaño medio’, además de ponernos al día de los últimos movimientos de Acunsa, que vive un momento de gran expansión y crecimiento.
¿Cómo ha repercutido este proyecto de CEN en Acunsa?
Positivamente, porque nos ha permitido tener una metodología y una sistemática de aproximación a nuevos mercados internacionales. En el proyecto de CEN, participamos en la parte de internacionalización, porque aunque teníamos negocio internacional, ha sido siempre muy reactivo y generado por oportunidades que nos llegaban. Ahora, con esta sistemática, tenemos un análisis de condicionantes de país, de mercado, y basado en las características de nuestro propio producto y de nuestra idiosincrasia particular.
¿Podría detallarme algún aspecto?
El primer paso fue una entrevista previa con el consultor exponiéndole cómo funcionábamos y qué es lo que estamos trabajando en este sentido. Este también habló con la Clínica, porque Acunsa y CUN somos dos engranajes que vamos juntos en mercados internacionales, y preparó una sistemática de análisis de mercados.
«Gracias a la CEN hemos descubierto mercados internacionales interesantes».
Hasta ahora, ¿cómo era su contacto con los mercados internacionales?
Trabajamos desde hace años con mercados internacionales. Pero, a veces, no cuentas con fuentes de información suficientes, o no tienes el tiempo para pararte y pensar en una serie de cosas que te harían no dedicarle más tiempo del que deberías. En otras ocasiones, quizás estás descartando oportunidades porque crees que no tienen mucho fundamento, cuando en realidad podrían tener las condiciones adecuadas y atractivas para nosotros.
Volviendo a la formación en CEN, ¿cómo se desarrolló?
Primero, presentamos nuestra candidatura a la CEN para una de las líneas de trabajo que ofrecían, y nos la aprobaron. A partir de ahí, asignan un consultor que se reúne contigo, al que le cuentas más o menos lo que quieres hacer. Buscábamos tener las cosas un poco más ordenadas, tener más información y más método. Y, al final, entre ambas partes, fuimos acercándonos al producto final. El conocimiento que tiene el consultor de mercados internacionales y de análisis de oportunidades, sumado al conocimiento que tenemos nosotros de nuestro producto concreto, las ventajas que podemos ofrecer y dónde podemos ser competitivos, encontramos nuestro camino. 
¿Algún mercado que les haya sorprendido?
Hay países con los que hemos pasado tiempo trabajando y, a lo mejor, si hubiéramos tenido un enfoque más objetivo, no les habríamos dedicado tanto tiempo. Habríamos dado respuesta, por supuesto, pero quizás no nos habríamos involucrado tanto. En cambio, hemos descartado otros mercados que quizás no habríamos descartado con este análisis. Y luego, hay mercados que teníamos identificados, pero no en su verdadero valor. Por ejemplo, algún país latinoamericano que es claramente un mercado objetivo.
ACUNSA, NÚMERO 1 POR PRIMAS
Acunsa nació en el año 1985 y se trata de una compañía de seguros especial, porque no surgió para prestar servicios de salud a sus clientes sin más, sino que se creó para llevar pacientes a la Clínica Universidad de Navarra. “Ese es nuestro principal objetivo y, para cumplirlo bien, hemos seguido distintos caminos a lo largo de estos 34 años”, asegura Guillermo Catalán.
¿En qué momento se encuentra ahora el negocio?
En un momento de crecimiento. Con la apertura del hospital en Madrid, nuestra configuración se modifica, porque no es lo mismo traer flujo de pacientes hasta Pamplona, que lo hacíamos a través de pólizas de hospitalización fundamentalmente, a acercar a los pacientes a un hospital nuevo en Madrid, que se abre ya con 500 profesionales y todos los servicios a disposición del cliente.
«Cambiamos de dimensión de empresa y estamos creciendo a ritmos importantes, captando clientes en las nuevas modalidades de seguro».
Así que la CUN en Madrid es un acicate para ustedes.
La apertura de Madrid significa que va a haber movimiento de pacientes entre los dos hospitales, que parte de nuestros asegurados en Pamplona van a querer quedarse en Madrid, etc. Además, tenemos el doble objetivo de reforzar la Clínica de Pamplona, a la vez que aseguramos la entrada de pacientes en la sede de Madrid. Eso nos ha llevado a desarrollar una gama completa de productos y pasar de pólizas hospitalización a productos con cuadro médico y reembolso. Una gama homologable casi a cualquier compañía de seguros de salud, e incluso en algunas cosas tenemos una gama más completa.
En datos, ¿cómo se cerró el año 2018 en Acunsa?
En Navarra, hemos pasado a ser la compañía de seguros de salud número 1 por primas, que no lo habíamos sido nunca. En primas totales, estamos creciendo sobre un 12 %, que es un crecimiento muy fuerte y muy por encima del crecimiento del sector. Ese crecimiento en Madrid es de más del 40%, porque como es lógico la base de asegurados era menor. Este año, entre hospitalización, cuadro médico y reembolso, Acunsa ha incorporado unos 12.000 clientes nuevos en seguro directo. Aparte, tenemos otros negocios de reaseguro con otras compañías, negocio de segundos diagnósticos en Clínica, etc.
Con estos datos, entiendo que las previsiones para este 2019 son buenas, ¿qué objetivos se han marcado?
Nuestro crecimiento es totalmente orgánico. No crecemos ni por compra de carteras ni por compra de compañías, lo que hacemos son nuevos clientes cada día y aumentamos nuestra base de asegurados. El crecimiento orgánico es el más sano, pero también es el más lento. Crecemos mucho, pero siempre prudentemente y sin perder nunca de vista nuestro objetivo: llevar pacientes a la CUN.
¿Por qué una persona tendría que plantearse hacerse un seguro de salud en Acunsa?
Sería una gran decisión hacerse un seguro con nosotros. Siempre decimos que somos una compañía especial, porque nuestro objetivo es llevar pacientes a la CUN, que es un hospital de alta tecnología médica y de muchísima investigación y el único hospital privado a nivel nacional en el que todos sus profesionales trabajan en dedicación exclusiva. Esto quiere decir que los médicos atienden a los pacientes, investigan y dan clases en la Facultad. Un modelo asistencial propio de CUN, por el que además reinvierte sus beneficios en alta tecnología médica y donde solo manda el criterio médico. Todo ello repercute en beneficio del paciente. Clínica Universidad de Navarra es además el hospital privado de España con mayor dotación tecnológica en un mismo centro y, obviamente, es un modelo de salud costoso. Acunsa facilita el acceso a esta medicina pagando una pequeña cuota mensual. Somos una solución aseguradora para poder acceder a la última y mejor medicina.
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