Una información de Cristina Catalán para Navarra Capital
Analizar situaciones similares previas permiten identificar causalidades para anticiparse o prever comportamientos futuros y, a partir de ahí, poder establecer objetivos comerciales concretos y realistas. Ésta es la esencia del curso intensivo “Previsión de ventas y fijación de objetivos”, que el próximo 13 de mayo se va a impartir en ESIC. En concreto, el objetivo del curso es facilitar los sistemas, modelos y herramientas en los que los profesionales puedan apoyarse para el cálculo de sus previsiones de ventas y asignación consecuente de objetivos particulares a cada recurso comercial.
Javier Molina
ATISBAR EL FUTURO
En primer lugar, se pondrá de relevancia la importancia de la previsión de las ventas dentro del marco empresarial: sus implicaciones y consecuencias. “Estamos obligados a atisbar el futuro y a partir de esta máxima por tanto, a conocer la mecánica, sistemas, procedimientos y técnicas en las que nos podemos apoyar para interpretar lo que comercialmente puede acontecer. En este sentido no se trata de “adivinar” el futuro sino de establecer los escenarios probabilistas tomando en consideración las correlaciones identificadas en el devenir de la historia; cuál ha sido el comportamiento de las variables de entorno general, sectorial y competitivo que han generado incidencia en la demanda, conocer cómo han afectado, cuales han condicionado en mayor medida. A partir de ahí, podemos entender las relaciones de causalidad para poder establecer una correlación con el comportamiento esperado de la demanda en base a la proyección que establecemos para dichas variables”, explica Javier Molina, miembro del comité y consejo asesor de la Escuela de Ventas de ESIC.
El curso establece como medida esencial el conocimiento del contexto en el que se va a operar para determinar los recursos que se van a necesitar. En caso contrario “sería algo parecido a hacer la maleta sin tener muy claro el contexto en el que vamos a pasar las vacaciones”, añade el profesor de Esic. Por tanto, este experto destaca la importancia de realizar un esfuerzo intelectual por atisbar ese futuro, estableciendo correlaciones de magnitudes teniendo en cuenta las consecuencias o comportamientos que se han desencadenado ante una situación concreta a lo largo de la historia. Según apunta Molina, el comportamiento de hoy es prólogo de mañana. “Si por la experiencia histórica vemos que a partir de un determinado acontecimiento o variable, por ejemplo, el tipo de interés crece a los seis meses, podemos establecer cuál será previsiblemente el comportamiento de la demanda en este sentido. Si a las 12:00 del mediodía salgo de Madrid a Pamplona en coche eléctrico y la primera hora recorro 50 km y la segunda otros 50 km, es probable que en cuatro horas haya recorrido 200 km. Sin embargo, no tengo la certeza absoluta de que vaya a ser así. Pero eso sí, previendo el tiempo que me va a costar, no puedo comprometerme a llegar a la hora de la comida”, concreta.
DIMENSIONAR EL GAP
Una vez evidenciada la previsión podemos determinar el nivel de los objetivos con el que poder comprometernos. “No obstante son mayoría los casos en los que, por otras razones, el objetivo es lo primero con lo que cuenta el profesional de las ventas. En estos casos el proceso, aun siendo invertido cobra total relevancia en la búsqueda del GAP”, explica Molina. Esto permite entonces dimensionar el denominado GAP, que es el diferencial existente entre el objetivo que la dirección propone y la previsión de lo que la empresa, tomando como referencia lo que es y simulando un comportamiento homólogo al desarrollado, podría ser capaz de conseguir dentro de ese nuevo previsible escenario. “Ése es el GAP que necesitamos dimensionar para, en consecuencia, tomar decisiones sobre los medios y recursos necesarios de aplicar para poder tener opción a cumplir los objetivos”, destaca.
ASIGNACIÓN DE CUOTAS
Por último, el monográfico finalizará explotando los diferentes modelos, con sus ventajas, limitaciones y peligros, para la correcta asignación de cuotas a cada unidad de venta o recurso comercial. Es decir, una vez definida la previsión, gracias a la cual definir los objetivos o poder establecer el GAP, determinar qué cuota se le asigna a cada recurso comercial. “Toda la jornada se desarrollará de forma dinámica utilizando referencias multisectoriales de ejemplos de éxitos y fracasos y sobre todo con el objetivo de disfrutar y de aprender con la puesta en común, la confrontación de ideas y la reflexión conjunta de todos los profesionales asistentes expuestos directa o indirectamente a la misma problemática de tener que definir o acometer objetivos y cuotas en su dinámica comercial diaria”, termina.
Este curso cuenta con ayudas para alumni asociados aesic y socios del Club de Marketing de Navarra. Asimismo, se realizará la gestión gratuita de la bonificación de la Fundación Tripartita.
