Una información de Yosune Villanueva Lucea y fotos de Miguel Ciriza para Navarra Capital
Hay concesionarios que por cuarto año consecutivo han instalado su exposición en Refena apostando por este gran escaparate. Es el caso de Volvo Navarsuecia, que a primera hora de la mañana repasaban cada detalle de su exposición: “Hemos tenido años buenos y otros más flojos, pero siempre merece la pena estar aquí y exponer nuestro stock”, comenta Juan Ignacio Ramos de Volvo Navarsuecia. “Merece la pena, porque las marcas te apoyan y puedes conseguir durante estos cuatro días ofertar coches entre 1.000 y 1.500 euros más baratos que habitualmente”.
Pamplona Car se estrena en esta feria, ya que hasta ahora hacía su propia exposición, pero este año se ha decidido por Refena: “Tenemos gama de vehículos y queríamos estar con los demás, así que estamos muy ilusionados. Acaba de empezar esto (nos comentaban a las 11 de la mañana), pero ya hemos tenido gente interesada, así que a ver si todo funciona bien”.
Sin duda, la palabra oportunidad no es casual, como nos comenta el vendedor de otra de las marcas en exposición: “el mismo coche que ayer se vendía por un precio, hoy aquí tiene un descuento añadido. Hacemos esfuerzo los concesionarios y vale la pena por la satisfacción que ves en el cliente”.
Algunos de los vendedores que hoy se afanan por dar todo tipo de explicaciones a los clientes nos explican que, a ciertas horas, el primer día suele ser “el día del mirón profesional. Porque viene gente que no tiene intención de comprar, salvo que encuentre el chollo que tiene en la cabeza, pero les encanta mirar, como a los jubilados les gusta mirar las obras. Ellos difícilmente van a comprar, pero alegran la feria. Eso sí, como vienen y se enteran de todo, luego lo cuentan a sus familiares o amigos y son aquellos quienes vienen a la feria más decididos a comprar”.
PÚBLICO CON INTERÉS Y BIEN DOCUMENTADO
Vicente tiene un coche de 9 años y 110.000 kilómetros, ha llegado de los primeros a la exposición y, como lleva varios meses ojeando coches, porque su hija tuvo que comprarse uno, se sabe los precios al dedillo y tiene muy claro lo que quiere: “No busco ninguna marca en particular, quiero encontrar un coche pequeño y, como ya soy mayor, no pretendo extras de ningún tipo, que tenga cuatro ruedas, un volante, que ande y no de problemas. Eso sí, que me salga barato”.
Una cuadrilla de amigos se pasea ojeando la exposición y entrando en los vehículos que más les llaman a atención, porque les gustan los coches y les apetecía ver lo que había expuesto: “Ninguno necesitamos cambiar de coche, aunque por aquí hay quien tiene un coche de 15 años que, si encuentra algo bueno, bonito y barato, igual lo cambia”.
Pedro no termina de entender el tema de las financiaciones y parece un poco incrédulo: “Me dicen un precio sin financiar y otro si financio el coche… No entiendo bien el motivo y además no me creo lo de los intereses a tres años. No sé, voy a preguntar al hijo que venga a verlo y a ver qué le parece a él”.
La marca Hyundai ya ofertó en diciembre sus coches y nos explica Antonio, un señor de 60 años que pasea solo por la exposición: “los precios son prácticamente los mismos que pusieron en diciembre, porque los estuve viendo. Son buenos precios y entonces no me decidí. A ver si comparo ahora más y me decido. O no, no lo sé”.
María y Juan han encontrado su coche, tienen tres hijos y buscaban poder cambiar su pequeño vehículo por uno más familiar: “Físicamente nos gusta este monovolumen, nos apetecía de color blanco, pero por las prestaciones y la seguridad que este de Renault nos ofrece, es posible que entre hoy y mañana nos decidamos y lo compremos”.
EL EXPERTO
Entre los visitantes a la exposición, encontramos a Manolo Manjón, propietario de Gespam y Desguaces La Cabaña, que tiene a todos los expositores como clientes: “Me gusta venir todos los años, porque todos son amigos y clientes. Y vengo varias veces durante los días de feria, porque no quiero que se me quede nadie sin saludar y desearle lo mejor en estos días”.
Manjón no es vendedor de esta feria, pero como experto en la materia, convence cuando se le escucha: “Estos coches que veis aquí merecen mucho la pena, porque son prácticamente nuevos. Aunque sean coches con algún kilómetro, están nuevos; y sobre todo, tienen la misma garantía que los nuevos. Te aseguro que si compras un coche a cualquiera de los que están aquí, a efectos de garantía es como si lo compraras nuevo. Y eso es muy importante. Fíjate si creo en estas cosas, que no sé lo que vale un coche nuevo, siempre me he comprado vehículos de ocasión”.
Apoya y apuesta por este tipo de ferias, “porque también hacen relación entre ellos, fíjate, a priori son competidores entre sí, pero están juntos en esto. Eso es muy bonito y muy bueno para el cliente. Siempre ha tenido éxito esta feria y por lo que yo sé, todos se quedan contentos“.
POCAS MUJERES, PERO DECISIVAS
Hay verdaderos expertos en exposiciones de automóviles que abandonan la feria no demasiado convencidos de su posible compra: “Es cierto que 
están más baratos aquí los coches, porque estoy jubilado y me he recorrido ya muchas exposiciones, pero no termino de estar convencido. Esta tarde volveré con la mujer a ver si me ayuda”.
Y aquí es donde entra uno de los factores más importantes a la hora de comprar un coche: la mujer. La exposición está plagada de hombres que solos o en grupo de amigos van abriendo y cerrando vehículos, se admiran de las prestaciones de unos y se sorprenden de las ofertas de otros. Sin embargo, a la hora de decidirse por un coche en particular, la mayoría de las ventas se realizan cuando la mujer está delante. Así nos lo confirman en Opel: “En este tipo de ferias ves más hombres que mujeres, pero si ves a una pareja, tienes casi la venta asegurada. No me preguntes porqué, pero se deciden mucho más rápido cuando la mujer está delante”.
El gerente de otro concesionario lo confirma con su experiencia: “La primera visita suele ser del hombre, pero luego ya viene acompañado y, normalmente, es la mujer la que tiene la última palabra“. Quizás por este hecho, porque tienen todos muy claro que la venta la van a hacer a la familia, hay instalado un parque infantil para que los niños se queden ahí disfrutando de las atracciones infantiles mientras sus padres visitan la feria.
A pesar de las estadísticas que nos cuentan los vendedores, una tímida pareja que recién entra en la exposición nos dice que decidirán en consenso: “Necesitamos coche nuevo, pero más barato de lo que estamos viendo aquí; así que ya nos han dicho que podemos pedir a los vendedores que nos muestren otros coches que no tienen en exposición, pero que se pueden adaptar más a nuestras posibilidades económicas”.
