Desde hace años, es habitual hablar de la internacionalización de las empresas. Pero, ¿qué hay detrás de la expansión de nuestras compañías por otros mercados?
La realidad es que hay productos (o servicios, aunque nos centraremos en los primeros) que se venden más fácilmente que otros, dependiendo de los mercados. A otros les cuesta más hacerse entender. Hay compañías que adaptan sus productos a esos mercados a los que acuden a vender. Al final, se trata de que cada una estudie su fórmula, la trabaje y la ponga en práctica.
Una vez definido el producto idóneo, hay empresas que se internacionalizan solas, otras que, por su pequeño tamaño, recurren a la agrupación con otras compañías de su sector con las que se complementan y acuden conjuntamente a mercados potenciales. Hay quienes se instalan en los países a los que van, otras que tienen representantes o que buscan partners con los que trabajar… Sin duda, multitud de posibilidades.
PROFESIONALIDAD Y TRABAJO
La finalidad de la internacionalización es aumentar el volumen de negocio, exportando aquello que producimos para que facilite la vida de más personas.
NavarraCapital.es ha viajado hasta la India acompañando a los responsables de ventas en el Exterior de 9 importantes empresas navarras del sector agroalimentario, representadas por 14 profesionales.
La feria, de la que ya hemos hablado estos últimos días, era Word Food India y tuvo lugar en Nueva Delhi los días 3, 4 y 5 de noviembre. Pero el trabajo comenzó semanas antes organizando las agendas de estas empresas y, por ello, el Gobierno de Navarra confió en la consultora especializada en India, Indversis; y en el Instituto Español de Comercio Exterior, ICEX. Ellos fueron preparando el terreno y poniendo sus contactos a disposición de la delegación navarra.
Después de haber hecho el primer gran esfuerzo, los profesionales de las compañías trabajaron sin descanso en la Feria. Sobre el terreno, estuvieron asistidos por 2 personas del Gobierno de Navarra, el director de CNTA, 2 personas de Indversis y 8 trabajadores del ICEX. Tres días de duro trabajo en los que demostraron porqué sus compañías triunfan hoy en día.
Detrás de la internacionalización, nos encontramos grandes profesionales y mucho trabajo. De hecho, hubo días en los que no tuvieron tiempo de comer durante las más de 8 horas enlazando reuniones. Cabe destacar que el stand navarro fue de los más concurridos.
Pero, ¿por qué tanto despliegue? Porque Navarra acometió uno de los mercados más difíciles: la India. Un lugar al que es prácticamente imposible ir solo, porque es muy difícil que confíen en ti y, si confían, es difícil entablar una relación duradera en el tiempo.
BALANCE DE LAS EMPRESAS
Todo este esfuerzo, no siempre termina en cierre de acuerdos, pero al menos en este caso, el trabajo ha sido impecable y, el último día, las 9 compañías hicieron balance de lo que ha supuesto para cada una de ellas este trabajo conjunto, que no ha hecho más que empezar:
- Íñigo Antón, director de Marketing e I+D de Congelados de Navarra: “Gracias a la oportunidad que nos ha dado el Gobierno de Navarra, hemos tenido ocasión de conocer por primera vez y en directo el mercado indio. Se ha confirmado lo que pensábamos de que es un mercado a medio plazo, especialmente para una categoría como es el congelado, pero Congelados de Navarra, que es una compañía global, no renuncia a estar en un país que será, en muy poco tiempo, el primero del mundo en población y con un creciente poder adquisitivo”.
- Ignacio Razkin, presidente de KGroup: “Esta feria nos ha sorprendido en tres aspectos principalmente. Primero, montar en un país como India un primer evento de esta característica que ha tenido una organización espectacular y muy bien asistida desde el punto de vista profesional, demuestra que hay inquietud en el mercado. En segundo lugar, constatar el conocimiento de nuestras marcas Koxka y Kobol, tanto en Bombai como en Delhi, donde hemos visitado varias instalaciones con nuestros productos. Y como tercero, resaltaría la oportunidad que representa India, muy a corto plazo, en el sector de la cadena de frío, dado que el consumidor cada vez exige más calidad en el punto de venta”.
- Gonzalo Díaz Faes, Export Manager de IAN: “Hemos mantenido contactos con algunos de los principales importadores de conservas vegetales y platos preparados y es interesante porque es un mercado aún poco desarrollado, tanto en gran distribución, que tiene pocos centros, como a nivel de restauración, que es otro de los canales importantes para nosotros. Estamos buscando acuerdos de distribución con estos importadores y la posibilidad de suministrarles de una forma continuada. Es un mercado muy especial, que requiere mucho calor y cariño, porque de lo contrario tiende a enfriarse y a no surgir los acuerdos comerciales. Pero si le dedicas tiempo, acabas teniendo socios de larga duración comercial”.
- Juan Antonio Lorenzo, MEAI Export Manager de Aceite Urzante: “Para nosotros ha sido una grata experiencia y muy positiva poder participar en un mercado que está en plena expansión para los productos saludables como el aceite de oliva. Y creemos que tanto el Gobierno de Navarra, como las empresas que hemos estado, vamos a sacar unos muy buenos resultados de lo que hemos hecho aquí, sino inmediatamente, en el medio plazo”.
- Adrián Igea, Export Area Manager en Virto: “Hacemos un balance muy positivo de esta feria, en primer lugar, porque una región como Navarra apueste por este tipo de mercados emergentes con varias empresas juntas dice mucho a nuestro favor, ya que no hay nadie más de España. Además, lo que esto nos ha dado a Virto es conocer mucho más de cerca cómo está el mercado Indio y los cambios que se están produciendo, lo que nos va a permitir a corto o medio plazo poder exportar aquí”.
- Fernando Aznar, Export Manager de Exkal: “Ha sido una feria muy interesante para Exkal, hemos tenido muchos contactos y generado interés con nuestras soluciones sostenibles para refrigeración comercial. Creemos que esto va a fructificar dentro de poco en el desarrollo de negocio en el mercado indio, como hemos hecho en otros mercados asiáticos, donde incluso tenemos una fábrica en China. Pero hay que destacar que este es un mercado con unas características particulares por los hábitos de consumo, las infraestructuras existentes y la idiosincrasia de la sociedad, por lo que saldrá algo diferente a lo que se da en otros países asiáticos”.
- Paul Sánchez, director comercial de AIT: “Ha sido una experiencia muy positiva, hemos conocido nuevos mercados, nuevos clientes, nuevas formas de hacer las cosas y, sobre todo, es un mercado con potencial del que podremos aprender mucho y en el que también hay que trabajar mucho las relaciones”.
- Aitor Ibáñez, Sales Manager de Grupo Ezquerra: “Desde el grupo Ezquerra, hacemos una valoración positiva del trascurso de esta feria, porque ha sido muy interesante para nosotros este primer acercamiento a este país, que es más bien un inmenso subcontinente con gran potencial en nuestro sector, que es el del embalaje metálico, sobre todo, en el tema de exportación. Esta misión ha sido un gran paso para poder acercarnos a este país”.
- Laura Gimeno, Desarrollo de Negocio en Viscofan: “Mi valoración de la feria es bastante positiva y estoy sorprendida, porque he estado en otras ferias en India y la organización y las infraestructuras han sido muy buenas, como lo ha sido el tema de la logística y las comunicaciones. Para Viscofan, hablamos de un sector que todavía está naciendo en India y queda mucho por recorrer, pero sí parece que en los últimos años está habiendo cambios y nuestra intención es seguir teniendo presencia internacional, también en la India, para ver cómo se desarrolla el mercado y poder crecer junto con el país, al que todavía le queda mucho recorrido”.
