En una sala repleta de asistentes, el profesor de ESIC y consultor de IMD Soluciones, Doroteo González Pastor, habló de la “Inteligencia Comercial”, en una jornada organizada por ESIC Navarra. Un asunto que ha ganado importancia después de que en los últimos años “hayamos renunciado a la inteligencia y a desarrollar nuestro propio talento, entendiendo que eso era lo más adecuado para afrontar la crisis que estamos viviendo”.
González Pastor habla de forma directa, convencido que a algunos hoy les va mal, porque no han han hecho nada para salir. “Pensar que a todos les va mal es un error”, asegura este consultor y formador que apunta que fueron “muy pocos” los que trataron de reflexionar, reaccionar y tener un plan en el momento del estallido de la crisis económica.
Es frecuente escuchar que “bastante hacemos con abrir la persiana todos los días”. Una mentalidad que para González Pastor demuestra que “hemos perdido la capacidad de reaccionar”.
Entre todos, asegura además, hemos congelado el circuito económico. Las empresas apuestan por comprar menos a sus proovedores, pero vender más a sus clientes; mientras que los clientes quieren comprar menos. Una situación “insostenible”.
FUGA DE CEREBROS
En las empresas ocurre lo que está ocuriendo en la sociedad, explica este profesor de ESIC. “A mi me preocupa que las personas bien formadas se estén marchando, porque, al margen del componente afectivo está el componente empresarial y económico: ¡se van a trabajar a la competencia!”. Las organizaciones ya no compiten a nivel local, sino a nivel mundial.
González Pastor durante la conferencia impartida ayer en la sede de ESIC.
En las empresas está ocurriendo algo similar. “Hemos pensado mucho más en términos salariales que en términos competenciales”. Una apuesta que está saliendo cara, ya que “muchas organizaciones están perdiendo extraordinaria competitividad, se están descapitalizando en términos de talento”.
KNOW HOW
¿Cómo salir del agujero? Hay que reponerse, primero del shock y, en este sentido, “hay gente que no logra hacerlo y aspira a que alguien venga y lo soluciones, mientras que otros usan su inteligencia y ven qué recursos tienen, qué objetivos tienen y con qué competencias cuentan” para salir. “No es tanto qué hacer para salir del agujero, sino qué no habría, ni qué no se puede hacer nunca”. Pero una cosa está clara, asegura González Pastor, “del agujero no se sale excavando y tengo la sensación de que muchas organizaciones han querido salir excavando; es decir, cercenando sus recursos”.
Muchos de nuestros empresarios lo que han hecho es externalizar la producción a destinos donde los costes eran más bajos. Esto ha hecho que hayamos “entregado todo el Know How y se ha dado la vuelta al calcetín”. De esta forma, para González Pastor el problema no es que “hayamos externalizado la producción a los chinos, sino que los chinos han externalizado la comercialización en Occidente”. La diferencia, asegura, es evidente, porque son ahora los chinos los que tienen “la sartén por el mango”.
Ahí “nos hemos equivocado, al equiparar las variables de competitividad con una devaluación interior basada en rebaja de salarios y precios, y hemos olvidado que dos tercios del PIB es consumo interno”. Hay que fortalecer la clase media, porque está convencido de que “una clase media fuerte, hace una economía fuerte”.
PLANES
Los perfiles de consumo han sido desplazados por los momentos de consumo. Hoy en día, “podemos estar semanas buscando un vuelo low cost para ir a un spa de lujo”, lo que obliga a las empresas a pensar mucho en quién es su cliente y qué demanda.
Las emprsas no tienen planes, «hemos sido extraordinariamente cortoplacistas y la ausencia de planes ha sido la catarsis definitiva de toda esta crisis».
En esa planificación, apunta González Pastor, se necesitan «ideas, no ocurrencias, para aportar valor«. Ahora bien, «nos hemos creído que tenemos la respuesta de lo que quieren nuestros clientes, pero es impensable salir adelante sin la aportación del cliente; la verdad está en la calle«.
ESIC
La conferencia de González Pastor tuvo lugar ayer en la sede de ESIC Navarra, en el marco de la presentación del Programa Superior de Dirección de Ventas que tendrá lugar del 20 de febrero al 17 de septiembre de 2015. Desde ESIC explican que el programa consiste en explicar cómo realizar el plan de ventas en una empresa. Un área que no estaba cubierta formativamente en Navarra, donde consideran que existe muy buena producción, pero entienden que hay que saber vender esos productos.
