jueves, 27 enero 2022

Íñigo Aguirrezábal, en píldoras

Nafarco, la cooperativa que suministra medicamentos a prácticamente todas las farmacias navarras, superó con solvencia la locura que vivió el sector en los albores de la pandemia. Una circunstancia que le llevó a marcar un récord de facturación. También pudo salvar, anteriormente, la difícil situación que se le planteó cuando las autoridades sanitarias recortaron el gasto farmacéutico. Su director gerente profundiza en todas estas experiencias y esboza los objetivos futuros de la firma.

Miguel Bidegain
Pamplona - 24 diciembre, 2021

Íñigo Aguirrezábal dirige Nafarco desde el año 2016. (Fotos: Maite H. Mateo)

No se prodigan en los medios de comunicación, aunque siempre están dispuestos a atender a la prensa cuando son consultados. “Generalmente es en situaciones en las que la población puede estar intranquila, que si vacunas, que si mascarillas…”, explica el director gerente de Nafarco, Íñigo Aguirrezábal, quien amablemente nos explica el funcionamiento de la empresa mientras visitamos sus instalaciones, que muestra con satisfacción contenida.

El núcleo es un inmenso almacén informatizado y robotizado, lleno de cajas que se deslizan sibilantes con rapidez y precisión hasta llegar a un operario. Este se encarga de extraer los medicamentos y productos pedidos, que se harán llegar a las farmacias.

Nafarco es una cooperativa, propiedad de farmacéuticos, que extiende su actividad a localidades de zonas limítrofes como Jaca o Calahorra. Y suministra diariamente unas 45.000 unidades de medicamentos (cajas, frascos…) y productos farmacéuticos a 510 de los 612 despachos de farmacia de la Comunidad foral, aunque de manera puntual atienden a casi todas ellas.

La pandemia puso a prueba su estructura pero respondió satisfactoriamente, incrementando en un 5,4 % su facturación neta en 2020 hasta la cifra récord de los 90 millones de euros. Y la cuota de mercado, que en 2014 era del 46 %, llegó el año pasado al 57,3 % para cerrar 2021 cerca del 60 %. También creció el número de socios cooperativistas, que ya son 380. El objetivo estratégico fundamental, desde un punto de vista comercial, “es ganar presencia y cuota de liderazgo en Navarra” para seguir creciendo en ventas y así poder bajar el cargo cooperativo a los socios. En ese sentido van las inversiones en infraestructuras y medios productivos de casi 4 millones de euros en los dos últimos años que se traducen, por ejemplo, en un grado de automatización superior al 80 %.

“El consumo de medicamentos es superestable en todo lo referente a enfermedades crónicas y dolencias agudas habituales”.

Forma parte de un grupo que factura 1.200 millones de euros al año y que acoge a las cooperativas de La Rioja, Aragón, Vizcaya, Guipúzcoa, Asturias, Santander, Galicia, Cuenca y Menorca. La firma nació hace 62 años y da empleo a 74 personas, más de 100 si se incluyen los encargados del transporte de los pedidos, un servicio que está externalizado. Dispone de un call center que aclara dudas de las farmacias sobre los productos que suministra, un equipo muy formado que atendió en 2020 alrededor de 250.000 llamadas.

Más del 80 % de las instalaciones de Nafarco están informatizadas y robotizadas.

Más del 80 % de las instalaciones de Nafarco están informatizadas y robotizadas.

Trabaja en un sector regulado donde se han tomado medidas tendentes a controlar el gasto farmacéutico del sistema sanitario público. En 2010, el Servicio Navarro de Salud-Osasunbidea gastó 161,14 millones de euros en recetas y 127,6 en 2014, lo que trajo consigo una reducción de las ventas de Nafarco, que reaccionó a su vez captando negocio y socios, además de ajustar tarifas. “Conseguimos crecer más que el mercado y, en 2016, entramos en un ciclo de alto incremento de facturación, que este año llegará al 5,5 %”. La compañía no vive solo de las recetas, aunque ese sea su mercado principal. También de la parafarmacia.

LA LOCURA

2020 fue un año de locura. Entre el 12 y el 21 de marzo sirvió un 260 % más de unidades de paracetamol que durante el mismo periodo del año anterior, hasta las 85.238. Un aumento que fue del 42,1 % en el caso del ibuprofeno. Nada comparado con los hidrogeles, que de una demanda residual pasó a las 7.499 unidades en dicho periodo, con un incremento del 4.707 %.

A todo eso se unió la carencia de productos que se hicieron imprescindibles ante el avance de la pandemia, como los equipos de protección individual, sobre todo mascarillas: “Pagamos el precio de la deslocalización, salía un barco de China cargado con mascarillas y, para cuando llegaba a un puerto europeo, podía haber cambiado tres veces de dueño. La única forma de asegurarte los suministros era pagar por adelantado. En el grupo cooperativo del que formamos parte nos organizamos para traer un avión desde China con un cargamento de mascarillas FP2. Recuerdo que las primeras quirúrgicas se vendían a ¡1,15 euros! la unidad. Hoy están de oferta en los supermercados”.

En general, los suministros de productos relacionados con el Covid-19 se han regularizado, pero ha surgido otro problema. “Antes pasó con productos concretos. Ahora hay desabastecimiento generalizado de materias como el cartón o el aluminio, usados en el embalaje de los fármacos. Además, los principios activos de los medicamentos que producen laboratorios de todo el mundo se sintetizan en China e India, y con todo esto de los fletes… Es verdad que la industria europea es fuerte y tiene stock, no es previsible que nos pase como con las mascarillas, pero pueden producirse problemas con medicinas concretas”. Por si acaso, Nafarco tiene reservas para un mes, el valor de su stock es de 9 millones de euros y las ventas mensuales rondan los 8.

“Veo a los jóvenes con más paz. Creo que se han dado cuenta de que van a vivir cien años y se dicen ¡qué necesidad tengo de vivir estresado desde los 22!”.

Cinfa es el único productor navarro que suministra a Nafarco. “Tenemos un programa que nos indica las necesidades de aprovisionamiento en función de un algoritmo predictivo. Este incluye a todos los laboratorios menos a Cinfa, que sabe en todo momento el stock que tenemos de cada una de sus referencias en tiempo real, cuántas hemos vendido hoy y cuántas ayer. En función de eso, nos envían el género que calculan que van a solicitar las farmacias. La sinergia es total, ellos hacen la previsión”. El 18 % de la distribución de Nafarco corresponde a genéricos, y el 55 % de ellos los fabrica Cinfa, lo que supone más del 10 % de las ventas totales de la cooperativa.

Los medicamentos que sirve Nafarco podrían ser un buen indicador de la situación sanitaria, si bien Aguirrezábal precisa que “el consumo es superestable en todo lo que son enfermedades crónicas y dolencias agudas habituales”. “Lo que sí podemos saber es si este año ha habido más piojos o más gripe al ser estacionales. El consumo de medicamentos en Navarra puede ser del 55 % en Pamplona y la cuenca y del 45 % en el resto de localidades. Pero en verano eso se distorsiona un poco. Es muy curioso porque esos porcentajes se invierten por la costumbre de irnos al pueblo, pero prácticamente vendemos lo mismo en julio y en agosto que en septiembre o enero”. Pero el año pasado no hubo gripe… “ya, y para nosotros fue nefasto”.

ALAVÉS DE OSASUNA

Quien dirige esta compleja organización es Íñigo Aguirrezábal, nacido en Vitoria hace 50 años. Estudió Farmacia en la Universidad de Navarra, su primera experiencia laboral le llevó a la empresa Bioibérica de Barcelona, se casó en 1997 con una navarra y en 1998 vinieron a Pamplona.

Tras trabajar seis años en Cinfa, donde llegó a ser jefe nacional de ventas, y siete en Timac Agro, trasladó su residencia durante tres años y medio a Vitoria al ser contratado por BTI (Biotechnology Institute) como director comercial de la filial de España y Portugal mientras la familia permanecía en Pamplona. En 2015 regresó para hacerse cargo de la dirección comercial corporativa del grupo harinero Harantico, de Caja Rural. Y, finalmente, en enero de 2016, llegó a Nafarco con el cargo de director gerente. “Me siento muy de aquí, mi equipo es Osasuna. Con eso está todo dicho”.

Aunque trabaja en el sector, no ha ejercido su profesión de farmacéutico. “Desde que hice el MBA en Gestión de Empresas, tuve más facilidad para entrar en el mundo del marketing y ventas, y esas fueron mis primeras experiencias. La estancia en el BIT supuso un salto porque gestioné la cuenta de resultados, sin componente productivo. Y en Harantico, mi misión fue dar soporte a los directores comerciales de las cinco harineras”.

Nafarco supone su primera experiencia global. “Además de la parte comercial, tengo otras responsabilidades. Pero no hay que olvidar que, al final, no deja de ser una empresa distribuidora, no producimos. El core de nuestra empresa es la parte comercial y de servicios y la parte de sistemas, la informática, que para nosotros es tremendamente importante”.

Aguirrezábal, ante los dispensadores de envases de fármacos del almacén de Nafarco.

Aguirrezábal, ante los dispensadores de envases de fármacos del almacén de Nafarco.

Sonríe cuando le preguntamos qué le gusta hacer fuera del despacho y demora un poco la respuesta. “La verdad es que me gusta bastante trabajar, meto bastantes horas aquí. Y entre semana intento sacar tiempo para ir a Larraina a hacer algo de bici estática y liberar tensiones. Además de pasear con el perro e ir a tomar algún vino con Silvia, mi mujer, eso es lo más que suelo sacarle a la semana. Los sábados y domingos me dedico un poco más al deporte”.

Antes reclamaban su atención sus tres hijos. “Ahora ya son un poco mayores, uno estudia en San Sebastián, el otro está en Indianápolis y la pequeña estudia Farmacia aquí en Pamplona, ya está en 2º y hace su vida”. Le gusta cocinar, leer, ver series en la tele… “Pero, cuando llega la temporada de esquí, me voy absolutamente todos los fines de semana a Formigal”, confiesa con una suave carcajada.

JÓVENES Y FUTURO

Aún le queda tiempo para dar clases, como profesor invitado, en un Máster en Gestión de Pymes de la Facultad de Farmacia de la Universidad de Navarra. “Enseñamos a hacer un plan de negocio. La verdad es que me gusta estar con los jóvenes y explicarles algo de la realidad del mundo laboral y empresarial”. ¿Son muy diferentes a los de su generación? Duda y viene a decir que cuando él estudiaba “todo era muy serio”.

“Teníamos que ser superresponsables porque nos ponían como objetivo triunfar. Ahora no es así, lo digo en sentido positivo, son menos dramáticos… Es que en nuestro caso éramos la primera generación que íbamos a la universidad, como mucho la segunda. Eso lo revestía de una trascendencia que hoy no tiene, todo es más relativo. Y creo que el dinero y la posición social no tiene para ellos el valor que tenían para nosotros”.

“Si montara hoy una empresa, no contrataría a un director financiero o de operaciones. Buscaría a quien me diera ese servicio”.

Aún añade una reflexión sorprendente: “Les veo… con más paz, creo que se han dado cuenta de que van a vivir cien años y se dicen ¡qué necesidad tengo de vivir estresado desde los 22! Mi padre tiene 80 años y se jubiló con 63, mi abuelo vivió jubilado cinco años, posiblemente a nosotros nos tocará jubilarnos más tarde y la gente va a decir que no quiere vivir la vida de los 70 a los 90, sino ahora mismo. La seguridad que buscaban nuestros padres ya se acabó. Yo tengo 50 años y estoy en mi sexto proyecto profesional, los chavales estarán no en seis, en 36, simultaneando varios. La formación les importa, por supuesto, tanto como a nosotros, pero dan mucho valor al tiempo, al tiempo con amigos, de ocio. Eso me hace pensar en el día a día, en que me ofusco con problemas que en realidad no son tan graves”.

¿Eso qué futuro nos depara? No lo duda: “Veo clarísimamente que vamos hacia un modelo en el que las empresas van a contar con colaboradores externos, muy buenos profesionales que trabajarán por proyectos con una relación profesional por obra y servicio. Si montara hoy una empresa, no contrataría por ejemplo a un director financiero, buscaría a quien me diera ese servicio o el de operaciones… Eso ya es así en las startups de internet, van buscando alianzas y no contrataciones”. Luego aquello del orgullo de pertenencia a la empresa… Aguirrezábal intuye por dónde vamos y se adelanta: “Lo que hay es orgullo de pertenencia al proyecto, quizás a un equipo, a una marca… Nadie empieza a trabajar en Nafarco pensando que se va a jubilar con nosotros”.

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