La crisis sanitaria del coronavirus traerá consigo importantes transformaciones en el sector de la automoción. Entre ellas destacan los cambios que se producirán en los hábitos de compra del cliente. Por ello, la consultora EY afirmó en un reciente informe, del que se hizo eco la patronal del sector Faconauto, que la digitalización del concesionario será un elemento crítico en el éxito del negocio una vez superada la pandemia.
En concreto, en dicho análisis afirmaron que es probable que las ventas online de automóviles ganen fuerza. Principalmente porque los clientes se inclinarán hacia modos de compra donde se minimice el contacto. Por este motivo, explicaron que los distribuidores deben fortalecer su canal digital para que el proceso de compra también se pueda realizar de forma virtual, fácil y flexible: “Así podrán adaptarse al cambio acelerado en el comportamiento del consumidor”.
Existe un cambio acelerado en los hábitos de compra del consumidor hacia modelos donde se minimice el contacto.
Asimismo, indicaron que “es probable que uno de los muchos efectos colaterales de la crisis del Covid-19 sea la propensión de las personas a poseer y viajar en un vehículo personal en lugar de utilizar la movilidad compartida o el transporte público”. A partir de ahí, EY cree que se puede revertir la tendencia negativa de las ventas.
EL ROL DEL CONCESIONARIO
No obstante, para conseguir ese éxito en las ventas será muy importante la digitalización del concesionario. El informe recogió diversas recomendaciones al respecto. Entre ellas, que las concesionarias creen una plataforma «phygital», es decir, que combine la exposición física con una parte online que permita las ventas de una forma ágil y fiable digitalmente.
Los concesionarios deberán hacer su transformación de forma gradual, pero de una manera mucho más rápida que antes de la crisis.
Este aspecto se recoge en el informe como “un criterio crítico de éxito para aprovechar segmentos de consumidores seleccionados”. Los concesionarios, por lo tanto, deberán hacer esta transformación de forma gradual pero de una manera más rápida que antes de la crisis.
Sin embargo, a pesar de la creciente necesidad de digitalización, “el papel de los concesionarios no se diluirá. Muchos clientes seguirán queriendo ir a la exposición para visitar y ver los coches, para realizar la prueba de vehículos o para la compra final”, sentenciaron desde la consultora.
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