El mercado de vehículos de ocasión nacional está experimentando una profunda transformación. Ya no está dominado por pequeñas empresas, sino que los propios concesionarios oficiales están apostando firmemente por él. El Grupo Mundomóvil, que posee Audi Iruñamóvil, VW Sagamóvil, Škoda Irumóvil y KIA Sakimóvil, lo hace con una amplia flota permanente de turismos certificados y con garantía. De hecho, su director general, Carlos Sagüés, confirma que su oferta en este segmento ya es mayor que la de coches nuevos, lo que refleja ese cambio de paradigma. Y es que los altos precios de los vehículos nuevos (tanto de combustión como eléctricos), sumados a otros factores como la incertidumbre regulatoria que existe en torno a estos últimos, están modificando los hábitos de compra de los consumidores.
Después de años muy complicados, las ventas de turismos nuevos crecieron un 2,06 % el año pasado en Navarra para situarse en las 7.272. Y lo hicieron gracias al repunte de los vehículos eléctricos (+21 %) frente a las caídas de los coches de gasolina y diésel, que bajaron un 15,52 % y un 24,46 % respectivamente. El Plan Moves, con sus ayudas, está siendo clave para mantener el sector a flote e incentivar la compra de coches eléctricos…
Es innegable que el Plan Moves ha sido un apoyo importante para el sector y ha permitido que la electrificación siga avanzando, pero todavía queda mucho por hacer. A pesar de este crecimiento del 21 %, la penetración del coche eléctrico sigue siendo baja en términos absolutos, aunque sí es cierto que este año esperamos que una de cada cinco ventas sea 100 % electrificada. Es necesario que las ayudas sean más ágiles y que los compradores puedan beneficiarse de ellas en el momento de la compra y no meses después, así como apostar por las instalaciones acordes a este tipo de vehículos.
«Con el coche eléctrico, los consumidores necesitan claridad sobre incentivos, restricciones y beneficios a largo plazo»
El pasado mes de abril, supimos que el Gobierno central ha renovado el plan tal y como reclamaba su sector, dotado con 400 millones, de modo que las ayudas estarán disponibles hasta finales de año. Más allá de la escasa autonomía de los vehículos y la escasez de infraestructuras de recarga, ¿qué más está fallando para que la penetración del coche eléctrico vaya tan lenta?
Hay varios factores que frenan su adopción. Primero, los plazos de entrega aún son largos en algunos modelos. Segundo, la incertidumbre regulatoria desincentiva la compra. Los consumidores necesitan claridad sobre incentivos, restricciones y beneficios a largo plazo. Y tercero, la diferencia de precio con los modelos de combustión sigue siendo significativa, lo que hace que muchos compradores opten por otras alternativas más asequibles. Aún existen desafíos como la falta de infraestructuras públicas de recarga, la mayor autonomía de baterías y la necesidad de ayudas directas.
Otro de los hándicaps, como comenta, es el alto precio de los vehículos eléctricos nuevos…
Así es. Aunque los costes están bajando con el tiempo, la realidad es que hoy en día un coche eléctrico sigue teniendo un precio inicial más alto que un modelo equivalente de combustión. Si bien el coste total de propiedad puede ser menor gracias al ahorro en combustible y mantenimiento, muchos compradores no tienen esa perspectiva a largo plazo y se fijan principalmente en el precio de adquisición. Ahora mismo, calculamos que solo un 20 % de las familias españolas pueden optar a este tipo de vehículo debido a su precio, de ahí la importancia de incentivos y ayudas para facilitar su compra.
Grupo Mundomóvil cuenta con una flota de vehículos de ocasión, seminuevos y gerencia compuesta por más de 150 coches.
En este sentido, ¿qué porcentaje representan las ventas de este tipo de coches del total de matriculaciones de sus concesionarios? ¿Han ido creciendo de forma progresiva?
En nuestro caso, las ventas de eléctricos han crecido de manera progresiva, pero aún representan un porcentaje minoritario del total de matriculaciones. Actualmente, en nuestros concesionarios, los eléctricos suponen más del 20 % de nuestras ventas de turismos nuevos. Es un incremento respecto a años anteriores, pero sigue lejos de los objetivos marcados por la UE aunque todas las ayudas repercuten en un aumento de las ventas, por lo que subirán con este nuevo plan aprobado.
Según un reciente estudio de Sumauto, el precio medio de un coche nuevo en España es de 26.021 euros, 7.081 más que hace cinco años. ¿Por qué se han encarecido tanto desde la pandemia? ¿Podría explicarnos qué ha sucedido?
Han influido varios factores. La crisis encareció la producción y redujo la oferta, lo que provocó una subida de precios. También ha habido un incremento en los costes de las materias primas y la logística. Además, las nuevas normativas de emisiones han hecho que los fabricantes incorporen más tecnología, lo que también impacta en los precios… Es un cúmulo de circunstancias que ha supuesto un incremento notorio en los costes y en su precio de venta.
Quizás este fenómeno ayude a comprender por qué, en paralelo, las ventas de coches chinos hayan crecido un 58 % en los dos primeros meses de 2025 y las de vehículos de segunda mano también subieran un 5,7 % el año pasado en la Comunidad foral. Aunque el repunte fue inferior en términos porcentuales al de España (+8,6 %), parece evidente que todos estos factores, sumados a la incertidumbre que aún hay en Europa sobre la obligación de suprimir los vehículos de gasolina y diésel a partir de 2035, están empujando a muchos particulares a buscar soluciones más económicas y temporales. Y los concesionarios están apostando por la segunda mano…
Exacto. La incertidumbre está haciendo que muchos compradores retrasen la decisión de adquirir un coche nuevo y busquen soluciones más asequibles en el mercado de ocasión. Además, la oferta de coches usados con pocos años y garantía oficial está creciendo, lo que refuerza su atractivo frente a modelos nuevos más costosos.
Desde Mundomóvil, incluso han lanzado una campaña para la venta de coches de ocasión “con olor a nuevo”. ¿Podría dimensionar cuál es el tamaño de su stock de coches de ocasión frente al de vehículos nuevos?
En estos momentos, nuestro stock de vehículos de ocasión es superior al de coches nuevos. Aproximadamente el 60 % de nuestra oferta está compuesta por vehículos seminuevos y de ocasión certificados, frente al 40 % de modelos nuevos. Es una tendencia que se ha consolidado en los últimos años.
¿Han detectado un incremento significativo de las ventas en este segmento dentro de su grupo? ¿Cómo fue el crecimiento en 2024 frente al de turismos nuevos?
Sí, el crecimiento en el segmento de ocasión ha sido notable. En 2024, nuestras ventas de coches de ocasión aumentaron un 20 %, mientras que las matriculaciones de coches nuevos crecieron apenas un 2 %. Es un reflejo claro de la situación del mercado, impulsado por la incertidumbre en torno a la transición hacia vehículos eléctricos y las restricciones a los de combustión.
El grupo navarro posee Audi Iruñamóvil, VW Sagamóvil, Škoda Irumóvil y KIA Sakimóvil.
A este respecto, ¿cómo está evolucionando el modelo de negocio de los concesionarios? Porque el perfil de quien compra un vehículo de segunda mano también está variando…
El modelo de negocio está evolucionando hacia una mayor profesionalización en la venta de coches de ocasión. Antes, el mercado de segunda mano estaba dominado por particulares y pequeñas empresas. Ahora, los concesionarios oficiales están apostando fuerte por este segmento con vehículos certificados y con garantía, lo que da mayor seguridad a los clientes. También estamos viendo que cada vez más compradores jóvenes optan por vehículos de ocasión en lugar de nuevos, buscando precios más accesibles sin renunciar a calidad y garantía. En nuestro caso, contamos con una flota permanente de vehículos de ocasión, seminuevos y gerencia de más de 150 coches de todo tipo, incluyendo también eléctricos, y eso nos hace poder dar un servicio muy rápido y eficaz. Además, como he dicho anteriormente, la venta a través de la página web también está subiendo como la espuma y nosotros vendemos muchos vehículos que ni siquiera vienen a verlos por la garantía que les da que se los vendamos nosotros desde las marcas oficiales y tras pasar las revisiones en talleres oficiales.
«Apostamos fuerte por el mercado de ocasión con vehículos certificados y con garantía, lo que da mayor seguridad a los clientes»
Teniendo en cuenta que los concesionarios tradicionales compiten con otros negocios centrados desde hace tiempo en este tipo de vehículos, ¿qué se puede hacer para diferenciarse en un mercado con tanta oferta?
La clave está en la confianza y la garantía. Nosotros ofrecemos coches revisados y certificados, algo que no siempre pueden garantizar otros vendedores. Además, facilitamos financiación, damos opciones de cambio y ofrecemos un servicio postventa que es un valor añadido muy importante. La experiencia de compra es igualmente clave: el cliente busca transparencia y seguridad, y ahí es donde los concesionarios oficiales tenemos una ventaja competitiva.
