¿Cuántas veces pensamos eso al realizar una demo para mostrar nuestro producto, nuestra maqueta o nuestro prototipo de software? Otros pensamientos que también surgen con frecuencia son: “¿cómo puedes ser tan torpe que no sabes usar el producto?” o, mejor aún, “¿cómo es posible que no haya ni una persona en esta demo interesada en mi producto?”
El error que cometemos es pensar que el protagonista de una demo de producto es precisamente el producto, cuando en realidad el protagonista es única y exclusivamente: ¡¡¡ El cliente !!!
Vamos por partes:
¿CUÁL ES EL OBJETIVO DE UNA DEMO DE PRODUCTO?
Presentar un prototipo a los clientes para obtener sus opiniones, ver cómo se comporta y, sobre todo, extraer cuanta más información mejor con el objetivo de iterar a una nueva versión, eliminando lo superfluo (si lo hay), mejorando lo existente y añadiendo otras funcionalidades críticas.
¿PARA QUÉ?
Para ver cómo interactúan con él, cómo lo emplean, si es intuitivo y usable, si genera nuevos problemas y, sobre todo, si resuelve los originales para los que se construyó.
¿CÓMO SE HACE?
Presentando el prototipo al cliente y dejando que interactúe con él, guiándole lo menos posible. Anotando y fijándonos en todo lo que hace EL CLIENTE.
Como ves, en una demo de producto el objetivo sigue siendo aprender, NO vender. Eso no quiere decir que si todo va bien, los clientes están satisfechos con lo que ven y realmente tu producto soluciona su problema, una demo sea un magnífico punto de venta para tu producto. Aunque esté todavía en una fase tan temprana de desarrollo.
Ten en cuenta que a una demo deben acudir tus Early Adopters, por lo que serán personas que tienen un problema, lo saben y están gastando dinero en solucionarlo. Por lo tanto, si tu producto soluciona mejor su problema, ¿por qué no te van a comprar?
Sin embargo, antes de que los ojos se te llenen de euros pensando en tu próxima demo, y la velocidad a la que vas a colocar tu producto, déjame que te haga un par de sugerencias: “Las buenas demos no necesitan un producto perfecto, necesitan el enfoque adecuado a la audiencia presente”.
Recuerdo una demostración que hicimos en mi primer proyecto emprendedor. Desarrollamos un producto para abrir puertas mediante el bluetooth del móvil en comunidades de vecinos. El producto funcionaba bien, llegó el día de la presentación y allí estábamos, nerviosos para presentar el producto a los futuros clientes.
Aquel día, lo importante era que no fallara el producto, que funcionara bien y que los clientes lo probaran. Resultado: el producto funcionó bien, los clientes lo probaron y…., nadie lo compró. ¿Por qué? Porque no resolvimos ninguno de los problemas que los usuarios tenían relacionados con las puertas de sus comunidades, de sus garajes o sus casas.
El problema no era que el producto no hiciera aquello para lo que estaba diseñado. El problema era que no supimos explicar qué problemas solucionaba, qué beneficios aportaba y cuál era su valor. Nos centramos en las características técnicas del producto, alcance, conexión bluetooth, seguridad, … pero nada que realmente enganchara a los clientes,…
EN RESUMEN
Si no sabes qué preocupa a tus clientes no vas a poder darles la solución. Por eso es fundamental toda la primera fase de descubrimiento de clientes, entrevistas de problema, recopilación de la información y selección de early adopters.
Por tanto, muestra solo los beneficios de tu producto. Ya sabemos que tú eres el que más sabe de sus características técnicas, pero eso no le importa a nadie.
Y después observa, observa y observa…, solo así extraerás la información que necesitas para seguir desarrollando un producto que merezca la pena.
Yo en el ejemplo que te he contado, no lo hice y por eso no tuve éxito con aquél producto. Espero que a ti, no te ocurra lo mismo.
Alfonso Prim
Ingeniero, socio fundador de Innokabi y accionista de otras empresas, en sectores diversos, como la ingeniería, la moda o el sector retail.
