PREGUNTA (P): ¿Qué referencias tenían o qué conocían de Navarra?
RESPUESTA (R): Todo empezó en noviembre de 2015 en un encuentro casual que mantuve en la Torre Iberdrola, en Bilbao, con Matthias Schalk, el director de Calidad de Volkswagen Navarra, en los actos de celebración del 25 aniversario de nuestra conexión con la capital vizcaína. De ahí surgió la posibilidad de visitar la factoría de Landaben, algo que se concretó en febrero del pasado año y donde nos impresionó la actividad generada en torno al parque de proveedores.
En enero de este año, Amaya Manrique, de SODENA, contactó con nosotros ya que, desde el Gobierno de Navarra, estaban interesados en abrir una conexión directa desde Pamplona con el resto del mundo.
A esa primera toma de contacto siguieron reuniones, llamadas y, al final, este último junio, realizamos una visita de inspección con una delegación de Frankfurt donde se confirmaron las sensaciones que teníamos de que, efectivamente, Pamplona puede ser un destino con enormes posibilidades.
Por ese motivo, hicimos oficial nuestra oferta de vuelos el 19 de julio y ahora nos sentimos muy optimistas porque creemos que podemos alcanzar los objetivos que nos hemos marcado para esta nueva ruta.
“Apostamos por una demanda más corporativa donde la planificación del viaje se realiza más en el corto plazo”
(P): ¿Cómo fueron esas reuniones? ¿Quiénes participaron y cuál fue el factor clave para decidirse por Pamplona?
(R): Acudieron representantes de los empresarios así como de grandes compañías como VW Navarra, Acciona Energía, Gamesa… Todos ellos nos dijeron claramente que, pese a que nosotros tenemos una buena conexión desde Bilbao, prefieren una ruta directa desde Pamplona pensando en los costes en dinero y comodidad que les supone un desplazamiento por carretera y en invierno.
También acudieron representantes del sector turístico de la Comunidad foral quienes nos comentaron que, con vistas al futuro, su sector va a desempeñar un papel muy importante en el desarrollo de la región. Además, están los Sanfermines, unas fiestas conocidas a nivel mundial o; las posibilidades que, en materia cultural y de historia, ofrece el Camino de Santiago y que convierten a la Comunidad foral en un sitio que merece la pena visitar.
Navarra, por último, es una región bastante rica, con un poder adquisitivo por encima de la media española… Así que, analizando todos esos factores y otros -como la ausencia de más conexiones-, estamos ante un mercado con potencial en el aspecto más cualitativo vinculado a un perfil más corporativo o de profesional o; en su caso, a un tipo de turista alternativo a la tradicional oferta de “sol y playa”. 
(P): Antes ha mencionado que se encuentran muy optimistas ante la posibilidad de alcanzar los objetivos que se han marcado para esta nueva conexión. ¿Cuáles son?
(R): Para nosotros es clave que sea una ruta rentable ya que hay una enorme competencia y existen infinidad de potenciales nuevos mercados interesados en tener una conexión directa con Frankfurt. Por eso, hemos buscado ofrecer precios atractivos para lograr un nivel de ocupación del 70% que es el promedio medio que, según indican nuestros estudios, garantiza el retorno en las conexiones que mantenemos entre España y Alemania.
“Hemos venido para quedarnos y para promover la economía de Navarra”
(P): Entonces, ¿cómo va la venta de reservas con vistas a ese primer vuelo del 6 de noviembre?
(R): Todavía es pronto y, en estos momentos, no tenemos la ocupación que esperamos alcanzar cuando se trate de una ruta ya asentada. No estamos preocupados porque el anuncio se ha hecho en pleno verano. Confiamos en que cuando la gente se reincorpore en septiembre podamos llenarlo.
No obstante, insisto en que lo habitual es que cueste arrancar y más en este caso donde apostamos por un tipo de demanda más cualitativa o corporativa y donde la planificación del viaje se realiza más en el corto plazo.
“Ofrecemos unos precios muy ajustados para los costes en dinero y comodidad que puede suponer salir desde Bilbao”
(P): ¿Van a realizar algún tipo de oferta promocional para ese primer vuelo?
(R): No tenemos previsto nada especial porque ofrecemos precios muy atractivos si tenemos en cuenta el coste que puede suponer para una empresa ir en taxi o desplazarse a Bilbao.
No pensamos por el momento en ofertas promocionales porque pensamos que los precios se ajustan al tipo de demanda al que nos dirigimos.
(P): ¿Van a crear una base de Lufthansa en Pamplona?
(R): De forma directa no vamos a crear empleo porque, para la zona Norte de España, nuestra actividad está centralizada en Bilbao donde contamos con tres personas que se encargan de este tipo de gestiones.
No obstante, de forma indirecta, sí que esperamos crear riqueza porque con cada avión generamos una actividad para unos 300 empleos indirectos. En el caso de Pamplona, al ser una primera ruta internacional, esperamos alcanzar esos números. A fin de cuentas, hemos venido a Navarra para quedarnos y para promover su economía.
