Imaginemos que sacáramos de la máquina del tiempo a uno de aquellos vendedores de enciclopedias que llamaban a nuestras puertas hace años y lo pusiéramos a vender igual que lo hacía entonces, sin saber qué ha pasado estos años, como si hubiera estado hibernando.
Se encontraría con que los potenciales clientes ya no le dicen que no tienen espacio en casa, que es muy cara o que ya tienen la Espasa o la Larousse. Se encontraría con que simplemente le sacan la tableta, el móvil y le dicen que ya no tiene tanto sentido, porque ahí lo tienen todo, de diversas fuentes y mucho mejor actualizado.
Sin embargo, si este vendedor no hubiera hibernado, habría visto cómo evoluciona todo y sabría qué es la Wikipedia, cómo majear una tableta, y que, aunque todo esto no existiera, en los pisos actuales ya no hay sitio para una enciclopedia como las de antes.
El vendedor tendría que cambiar su oferta, ofrecerla como objeto de coleccionismo, por ejemplo. Y en ese momento, el vendedor, descubriría que compite con empresas que nunca antes habría imaginado con su producto, con aquellas que producen objetos de coleccionista.
En mi artículo “6 razones para emprender utilizando Inteligencia Competitiva” hablaba de la siguiente utilidad de la Inteligencia Competitiva.
”La Inteligencia Competitiva valora la posición competitiva del emprendedor, a partir del mapa de competidores mostrando con quién, en qué, dónde y cómo competirá la idea emprendedora.”
Uno de los mayores problemas a los que se enfrenta un emprendedor es la competencia. El emprendedor sale al mercado con un producto o servicio de calidad, pero sabe que no está solo. Sabe que el comprador va a elegir su oferta o no. Dependerá del precio, de la calidad, de la forma de cobro, de que simplemente le conozca, de la existencia de productos o servicios sustitutivos, del servicio post venta, etc.
No puede ser que el emprendedor salga a la calle a vender enciclopedias y que cuando le abran la puerta le digan que existe una cosa que se llama Wikipedia.
Por tanto, el emprendedor se encuentra con un reto importante: hacer destacar a su producto frente a otros que satisfacen las mismas necesidades que el suyo. Para lograrlo tiene que conseguir destacarse de alguna forma, o bien en el mismo producto o servicio, o en el precio, o en la presentación, o la promoción o simplemente llegando a donde nadie llega.
Para asumir este reto es imprescindible conocer a la perfección quién es tu competidor, en qué te gana cada uno, en qué les aventajas y dónde te vas a encontrar con ellos. Y esta tarea se facilita de una forma enorme con el apoyo de las metodologías y herramientas que aporta la inteligencia competitiva.
¿QUÉ HACER?
El emprendedor tiene que dibujar un mapa de su competencia que muestre quién está y quién podría estar, cómo lo hacen, a qué precio y qué tendencias van a marcar el futuro. En qué se está invirtiendo, en qué se está investigando, qué nuevas rutas se están explorando. Y tener este escenario continuamente actualizado.
No puede ser que el emprendedor salga a la calle a vender enciclopedias y que cuando le abran la puerta le digan que existe una cosa que se llama Wikipedia.
El emprendedor tiene que orientarse a satisfacer las necesidades de los clientes y hacerlo mejor que nadie, y conociendo su competencia con metodologías de Inteligencia Competitiva lo logrará de forma eficiente y sostenible.
Iñaki Oroz Llander
Experto en Inteligencia Competitiva e Internacionalización
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