El pasado mes de noviembre tuve la suerte de asistir a EmprendeFranquicia el primer encuentro celebrado en Pamplona sobre este modelo de negocio.
Además de tener la oportunidad de conocer diferentes iniciativas empresariales que están creciendo a nivel nacional e internacional mediante el uso de esta fórmula, tuvimos la ocasión de profundizar en esta fórmula y en las relaciones que se establecen entre franquiciador y franquicia.
Si algo quedó claro en estas jornadas es que la base de este modelo de negocio es la relación que se establece entre franquiciador y franquiciado y que se concreta en el contrato de franquicia, que es el acuerdo entre una empresa (franquiciador) que cede a otra (franquiciado) el derecho a la explotación de un determinado sistema de comercializar ciertos productos y/o servicios, todo ello a cambio de una contraprestación económica.
El franquiciador se compromete a ceder al franquiciado el uso de su Marca, a transmitirle un Know how contrastado y base de su éxito, así como a darle un apoyo continuado de asistencia comercial y técnica durante la vigencia del contrato. El control del negocio lo sigue poseyendo el franquiciador.
Entre franquiciado y franquiciador resulta básico incorporar herramientas como la mediación para resolver cualquier controversia que se genere entre las partes.
Por su parte el franquiciado tiene que realizar una inversión inicial, y el pago de unas cantidades (royalty) además de realizar la gestión de la empresa dentro de la filosofía y normas que marque el franquiciador.
Como digo, todos estos extremos quedan recogidos en el contrato de franquicia que marca el inicio de las relaciones entre franquiciador y franquiciado, pero ¿qué suele ocurrir en el transcurso de estas relaciones a lo largo del tiempo?
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Greg Nathan, psicólogo experto en franquicias en su libro “The Franchise e-Factor”, describe cómo va cambiando la relación entre los dos agentes del contrato de franquicia a lo largo del tiempo, identificando seis etapas:
- Glee (alegría). El franquiciado está ilusionado, contento y optimista con el inicio de la empresa y también algo nervioso. Confía en la franquicia y en su relación a futuro con su franquiciador.
- Fee (cuota, honorarios). En este momento, empieza a evaluar los desembolsos realizados (canon de entrada, royalty…) y a evaluar el coste de los servicios y productos que recibe. Analiza o valora lo que paga a cambio de lo que recibe. Comienza a cuestionarlo
- Me (a mí). El franquiciador va cogiendo confianza en sí mismo como empresario y llega a la conclusión de que el éxito de su empresa está dependiendo principalmente de su esfuerzo y no de pertenecer a una franquicia. En esta fase deja de tener importancia lo que recibe del franquiciado porque considera que todo el esfuerzo por el éxito de la empresa lo realiza él.
- Free (libre). Esta etapa se caracteriza por la necesidad del franquiciado de demostrar su aptitud como empresario e imponer su independencia del franquiciador. Es el momento en el que intenta poner a prueba los límites del sistema y en muchas ocasiones es el momento en el que se rompe el contrato de franquicia.
- See (ver). Si franquiciado y franquiciador son capaces de solucionar estas percepciones mediante una comunicación franca y abierta, recuperar la confianza y reconocer la importancia de ambas partes en el negocio de ambos, probablemente conseguirán comprenderse mejor y respetar sus diferentes puntos de vista.
- We (nosotros). El franquiciado reconoce que el éxito y la satisfacción se consiguen más fácilmente poniéndose de parte de su franquiciador que contra él.
Por tanto, como señala Santiago Barbadillo, director de la consultora Barbadillo y Asociados al referirse a estas etapas, a lo largo del tiempo la relación franquiciador-franquiciado, evoluciona. De una relación de dependencia mutua en el inicio, a una necesidad de independencia del franquiciador, que trabajada adecuadamente. Posteriormente, la relación camina hacia la interdependencia entre franquiciador y franquiciado, que es la etapa de la consolidación de este modelo de negocio.
Para llegar a esa fase de interdependencia, resulta básico incorporar herramientas como la mediación, que permite resolver todas aquellas dificultades que van a ir surgiendo en el transcurso de la vida del contrato de franquicia entre sus protagonistas. Es importante introducir cláusulas de sometimiento voluntario a mediación en caso de controversias o dificultades que puedan surgir entre franquiciado y franquiciador.
En una relación de largo plazo, la mediación es garantía de continuidad dentro de la franquicia.
La mediación les garantiza la intervención e incluso la solución del problema, así como la continuidad y el fortalecimiento tanto de la relación entre personas, como de este modelo de negocio, de gran importancia hoy en nuestro país, por ofrecer una oportunidad a muchos desempleados de reenfocarse profesionalmente creando sus propias empresas con el apoyo y soporte de una franquicia.
Amaya Sanz
Socia de Mediación Navarra, abogada y mediadora
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