Con los primeros rayos de sol, las 240 hectáreas de viñedos de la bodega Pagos de Araiz adquieren un tono dorado y ocre, que adelanta la llegada del invierno. Un lugar donde el arte contemporáneo y la cultura vitivinícola se dan la mano.
El grupo Masaveu Bodegas adquirió la finca, ubicada en Olite, en el año 2000. Daba así comienzo a este proyecto, enmarcado dentro de la DO Navarra, que inició su actividad tres años más tarde. La apuesta giró en torno a la construcción de una bodega vanguardista de 14.000 metros cuadrados y de estilo chateau. Fue especialmente diseñada, además de para elaborar y conservar grandes vinos, para ser un referente enoturístico, con un destacado componente artístico y cultural de la zona.
La primera cosecha se produjo en el año 2004 y, desde que comenzaron a comercializarse, los vinos de Pagos de Araiz no han dejado de ganar adeptos dentro y fuera del territorio nacional. Precisamente por su expansión fuera de nuestras fronteras, la bodega ha sido galardonada con el Premio Alimenta Navarra 2021 en la categoría de Internacionalización. La sexta edición de estos reconocimientos, que impulsa Navarra Capital junto al Clúster Agroalimentario de Navarra (NAGRIFOOD), cuentan con el patrocinio de Eroski y CaixaBank, así como con la colaboración del Ayuntamiento de Tudela, el Gobierno de Navarra, la Asociación de Empresarios de la Ribera (AER) y la Unión de Cooperativas Agroalimentarias de Navarra (UCAN).
“UNA GRAN VISIÓN INTERNACIONAL”
En el interior de la bodega, los empleados preparan un pedido para China, que supone una pequeña parte de las 500.000 botellas elaboradas anualmente con diferentes variedades de uva: tempranillo, graciano, garnacha, merlot, cabernet sauvignon y syrah. Javier Torres, director de Exportación del grupo, explica que, ya desde su nacimiento, la firma tenía “una gran visión internacional”.
Torres, director de Exportación. (Foto: cedida)
En parte, eso se debe a que el mercado nacional es “más maduro” y “está copado por grandes marcas y las regiones más conocidas”, como Ribera del Duero o Rioja. “El desarrollo aquí es más complicado”, corrobora. Por el contrario, los vinos navarros tienen una gran aceptación en el mercado internacional. “Son vinos de relación calidad-precio muy buena. Y, en otros países, los clientes están más abiertos a probar productos de regiones diferentes”, agrega.
Cuando él llegó al equipo de Masaveu Bodegas, en el año 2018, Pagos de Araiz ya tenía presencia internacional. “Concretamente en China, uno de los principales mercados para el vino navarro; Alemania; Bélgica; Holanda; o Japón“, precisa. Por un lado, desde entonces ha centrado su estrategia en “fortalecer la presencia en esos países y estrechar las relaciones con los importadores”.
Pero, al mismo tiempo, también ha apostado por abrir el abanico de mercados. “Estamos presentes en 35 países y hay 190 en el mundo…”, recuerda en referencia al margen de crecimiento que aún tiene la bodega en materia de internacionalización. Así, ya está trabajando para introducirse en mercados donde Pagos de Araiz no estaba o contaba con una mínima presencia.
“Estamos empezando en Estados Unidos y tenemos una capacidad de desarrollo tremenda”, ejemplifica. Además, también está aterrizando en México y se prepara para hacer lo propio en Rusia y Brasil. En ese sentido, los premios y reconocimientos recibidos el último año “están permitiendo abrir mucho mercado”.
La bodega nació con vocación internacional y ya comercializa sus vinos en 35 países.
A pesar de estas buenas previsiones, la bodega también vio afectada su internacionalización por la pandemia del Covid-19 y otros acontecimientos de alcance internacional como “el Brexit, los aranceles, cambios gubernamentales, desastres naturales…”.
“Los años anteriores a la pandemia veníamos de un crecimiento muy grande y justo estábamos ampliando nuestra red en muchos países cuando irrumpió”, rememora. En concreto, los clientes que habían apostado por ellos en 2019 se encontraron con los vinos recién llegados, pero sin posibilidades de que el equipo de Pagos de Araiz viajara para apoyarles en la promoción. “Eso supuso un retraso”, apostilla.
“Muchos de los clientes con los que empezamos en 2019, que a lo mejor en 2020 no compraron por la situación, han vuelto a adquirir nuestros vinos este año”.
No obstante, Torres se muestra optimista porque su cartera de clientes está “muy asentada”. Y eso ha permitido a la bodega mitigar el impacto de la crisis sanitaria. “Muchos con los que empezamos en 2019, que a lo mejor en 2020 no compraron por la situación, han vuelto a adquirir nuestros vinos este año”, constata.
El Departamento de Exportación de la compañía está compuesto por dos personas, y Torres espera incluir a una tercera cuando los efectos del Covid-19 queden atrás, previsiblemente en 2022: “Su cometido será viajar constantemente a Asia para atender a nuestros clientes de allí e introducirnos en los países en los que no estamos presentes”.
EL PORTFOLIO
En la actualidad, la bodega comercializa en el mercado exterior el mismo portfolio que en España, pero con alguna pequeña diferencia. El portfolio está compuesto por un rosado, escogido como el mejor de Navarra en la Selección de los Vinos DO Navarra 2021; un rosé de reciente creación; un vino joven; un roble, considerado Mejor Vino Tinto Roble de la DO Navarra 2020; y un crianza.
Además, produce una gama prémium, Blaneo, compuesta por dos vinos: un tinto 100 % syrah, con crianza de doce meses en barricas de roble francés y americano; y un blanco 100 % chardonnay, envejecido y criado en barricas de roble francés durante seis meses.
Pagos de Araiz tiene capacidad para triplicar su producción con los viñedos propios.
De todos ellos, solo el vino joven presenta diferencias en su comercialización nacional e internacional. En España se decidió reservarlo “para la tienda online de la bodega y algunos clientes seleccionados”. Sin embargo, en otros países tiene más presencia. “La decisión responde a un estudio de mercado, en el que vimos que comercializar aquí un vino joven y un roble, cuya diferencia de precio no es muy grande, podía llevar a una canibalización”, expone Torres. “Fuera vamos con todo porque el mercado sí diferencia calidades, estilos de vino y precios”, agrega.
“Queremos hacer saber al mundo que Navarra no solo elabora buenos vinos de chateo para el día a día. También tiene algunos de gran complejidad y elegancia”.
Pero, además de incrementar el número de países en los que tiene presencia, Pagos de Araiz pretende crecer en otros sentidos. “Estamos valorando la opción de entrar en otros canales que no hemos explorado a nivel internacional”, adelanta.
En concreto, las grandes cadenas de supermercados en Europa. Fuera de España, la firma está muy enfocada en el Canal Horeca, pero no ha desarrollado la parte de la gran distribución. Otra de las vías que explora el director de Exportación de Masaveu Bodegas es el e-commerce: “En países como Brasil está creciendo mucho”.
POTENCIAL PARA TRIPLICAR LA PRODUCCIÓN
Asimismo, para poder alcanzar todas esas metas, prevé que un incremento en la producción. “Las instalaciones nos permiten elaborar, sin tocar una pizca de calidad, hasta un millón y medio de botellas. Ahora mismo, producimos medio millón”, especifica. Por lo tanto, Pagos de Araiz tiene la capacidad de triplicar la producción utilizando sus propios viñedos e instalaciones.
La línea Blaneo quiere dar visibilidad a los vinos prémium de Navarra.
A día de hoy, las ventas en el exterior suponen el 68 % de la facturación. Torres augura que, en los próximos años, el crecimiento vendrá por la parte de internacionalización, pese a que el departamento nacional también trabaja para contribuir al desarrollo de la empresa. Así, cree que podrá llegar al 70 % en los próximos años “y, por qué no, incluso más allá”. No en vano, espera cerrar este 2021 con un incremento en las ventas internacionales del 50 %.
En ese contexto, insiste en la apuesta corporativa y personal por la elaboración de los vinos prémium, enmarcados dentro de la gama Blaneo: “Queremos hacer saber al mundo que Navarra no solo elabora buenos vinos de chateo para el día a día, sino que también tiene algunos de gran complejidad y elegancia”.
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