domingo, 18 noviembre 2018

Gerardo Pérez, lo suyo es vendernos coches

El presidente de Faconauto nos habla de la situación de un sector al que trata de defender frente a las exigencias de empresas tan poderosas como las fabricantes de automóviles

Miguel Bidegain
Pamplona - 20 octubre, 2018

El presidente de Faconauto Gerardo Pérez Giménez.

El presidente de Faconauto Gerardo Pérez Giménez.

Gerardo Pérez Giménez, de 48 años y natural de Jaén, es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Loyola y MBA por la Universidad de San Telmo. “Mi carrera profesional comenzó trabajando en un banco, en Caja Madrid, y nunca pensé que podría terminar en el automóvil”, pero siendo aún muy joven, hace 22 años, se hizo cargo del concesionario que su padre tenía en Linares e hizo crecer el negocio.  Dirige el Grupo Japemasa, que distribuye las marcas Renault y Ford en toda la provincia de Jaén y también en la de Granada, que es limítrofe.

Aunque no entrara inicialmente en sus planes el formar parte del mundo del motor, lo cierto es que se ha involucrado totalmente, hasta el punto de que desde hace algo más de un año preside la Federación de Asociaciones de Concesionarios de Automoción (Faconauto), la patronal de los vendedores de coches: “Yo siempre he estado muy vinculado a las asociaciones, soy un firme defensor del asociacionismo porque hay retos globales que tenemos que afrontar juntos para buscar soluciones entre todos y seguir siendo un activo importante. Eso vale para cualquier sector, pelearnos o hacer cada uno la guerra por nuestra cuenta son dos formas de debilitar al colectivo”.gerardo-faconauto2

Charla con nosotros tras reunirse con los propietarios de los concesionarios navarros en un encuentro celebrado en el Hotel Pamplona El Toro, en cuya organización colaboró NavarraCapital.es. Quizás sea una deformación profesional, o tal vez se deba al cargo que ocupa, pero Gerardo Pérez va enlazando las ideas de un discurso que parece tener muy claro, de forma que una pregunta da para mucho. Fue presidente de la Federación del Metal de Jaén y posteriormente pasó a presidir la asociación de los concesionarios de Renault en España, puesto que le permitió acceder a la asamblea primero y al comité ejecutivo después de Faconauto. “Llegó un momento en que dejé lo de Renault y pensé que podría afrontar estos años complicados como presidente de Faconauto porque tenía los apoyos suficientes”. En realidad, hubo un apoyo unánime a su candidatura.

Pelearnos o hacer cada uno la guerra por nuestra cuenta son dos formas de debilitar al colectivo”.

UN MÁSTER DIARIO

“La gente me pregunta ¿por qué te metes en esos líos? Yo les digo que porque es mi profesión, no soy presidente de una asociación de tiro con arco, soy presidente de aquello a lo que me dedico, y es una experiencia absolutamente gratificante para mí. Yo valoro mucho la valía de la gente con la que trato, y las relaciones de amistad que vas tejiendo son también muy importantes”. Asegura que Faconauto le da “mucho trabajo, mucho”, pero que lo hace con ilusión. “Es un cargo muy exigente, pero al final recibes más de lo que das porque aprendes mucho, haces un máster diario porque hablas con los concesionarios, conoces experiencias de los grandes profesionales que hay en este sector”. “Es verdad que el empresariado de los concesionarios es muy potente y muy solvente, y además la crisis ha hecho que se vuelva mucho más profesional”.

Muchos de los concesionarios son empresas familiares, el caso de Gerardo Pérez es un ejemplo, y cuando le preguntamos por qué nos responde primero que es cierto y a continuación explica que se debe al hecho de que hace 20 o 30 años un concesionario podía vender 400 coches y ocupaba un territorio limitado en una provincia, “en Navarra probablemente había seis concesionarios de una misma marca, pero ahora ¿qué ocurre? Pues que hay un concesionario de cada fabricante, o como mucho dos, y somos empresas bastante más grandes, que nos hemos hecho cargo de varios. Cada vez somos más profesionales, en eso ha influido la crisis, y menos familiares”, señala con un lento movimiento afirmativo con la cabeza, como diciendo esto es lo que hay aunque algunos lo lamenten.

“Nuestras empresas con cada vez más profesionales, en eso ha influido la crisis, y menos familiares”.

Otro de los rasgos característicos de los propietarios de los concesionarios es su fidelidad a una marca. ¿Es por afinidad o por razones prácticas? “Sí, somos fieles a nuestros fabricantes, y lo que pedimos es la misma fidelidad a las marcas con sus concesionarios. Para nosotros la marca es algo muy importante y pretendemos que para la marca sea también muy importante su concesionario, y hay que destacar que hay marcas que tratan muy bien a sus concesionarios y los consideran sus socios y otras que no tanto, pero ahí está nuestro trabajo desde Faconauto, hacerles ver que somos imprescindibles para ellos y que devuelvan algo de la fidelidad que el empresario les lleva demostrando durante tanto tiempo”.

EN LOS DOS LADOS

Faconauto, al fin y al cabo, es un lobby, y de alguna forma su presidente está a los dos lados. Por una parte vende coches y por otra tiene que pelear por los intereses de los concesionarios frente a las marcas. Podría pensarse que es una posición incómoda, pero Gerardo Pérez asegura que no es así: “Yo siempre he hablado claro con las marcas y ellas lo han entendido. Saben que soy la voz de los concesionarios y que tengo que defenderles. Nunca, nunca cuando era presidente de la asociación Renault tuve problemas con el fabricante, es más, me han ayudado en momentos complicados. Y en Faconauto lo mismo, mi relación con los directores generales de la mayor parte de las marcas es impecable”.

Le pedimos que nos explique cómo lo consigue y sonriente asegura que utiliza “un discurso constructivo, los problemas aparecen cuando es destructivo, y así estamos consiguiendo  que se acerquen a Faconauto y se empiecen a dar cuenta de que podemos ser un pilar para construir marca en el país”. Y si llega el día en el que surja un conflicto de intereses que le impida defender los de los empresarios del sector, ¿qué opción elegirá? “Me iré a mi casa, que no le quepa la menor duda”, responde tajante.

Mi carrera profesional comenzó trabajando en un banco, en Caja Madrid, y nunca pensé que podría terminar en el automóvil”.

De un tiempo a esta parte, el sector del motor se ve sacudido por un vendaval de rumores y medidas administrativas que afectan directamente a los vendedores, nos interesamos por lo que hay detrás. Pérez tuerce algo el gesto y dice que todo son amenazas para los concesionarios, no para el fabricante: amenazas con el ‘car sharing’ (alquiler con pago por tiempo de utilización del vehículo), amenazas con la venta digital, con el diesel… Es que hay mucho gurú con demasiado tiempo libre dedicados a hacer vaticinios, pero pasa el tiempo y frente a esos augurios lo cierto es que tenemos el mercado más robusto de los últimos 15 años. Por eso recomienda a sus compañeros “trabajar en lo de hoy, y eso es vender coches de calidad respetuosos con el medio ambiente, lo de las amenazas ya iremos viéndolo”.

Foto de Familia de los participantes en el primer 'ForoEmpresas' de Hotel Pamplona El Toro con el presidente de Faconauto, Gerardo Pérez (FOTOS: Eduardo Sanz)Pero la mayoría de los vehículos que se venden contamina, ahí está la polémica en torno a los diesel… “que no es verdad que contaminan más que los de gasolina”, nos replica sin dejar terminar la frase, “otra cosa es que los vehículos que circulan por nuestras calles sean contaminantes, esa es la movilidad que tenemos y la que debemos que cambiar todos juntos con más diálogo, más trabajo conjunto en una mesa y menos titulares”.

No es amigo de los vaticinios, pero le pedimos que se aventure a pronosticar cómo serán los concesionarios del futuro y qué coches ofrecerán. “Ofreceremos una experiencia de compra única al cliente en lo que llamamos los momentos pasionales, la prueba y la entrega, pero todo lo que no aporta valor al proceso hay que digitalizarlo, hoy no tiene sentido que un cliente esté tres horas en nuestras instalaciones para acordar una financiación”. En cuanto a los vehículos “venderemos no lo que quieran el fabricante o el gobierno, sino lo que quiera el cliente, es el que marca las tendencias. El SUV, por ejemplo, es más contaminante que el resto de coches pero supone el 60% de nuestras ventas, con lo cual… Gobierno, fabricantes y concesionarios tenemos que estar atentos a las necesidades de los clientes y adaptarnos. Es a ellos a quienes tenemos que hacer caso, no a los titulares”.

Le dejamos con sus colegas navarros con un apretón de manos que, de nuevo, nos recuerda que es un profesional de las ventas y un hombre acostumbrado a negociar.

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