Aunque nació en Murcia, Laura Mateo se define como navarra de adopción. Tras terminar sus estudios en Londres, llegó a la Comunidad foral para trabajar mano a mano con su marido, Víctor Fernández de Manzanos, en la bodega familiar: Bodegas Manzanos. “Cogimos la gestión cuando falleció su padre en 2010. Entonces éramos once trabajadores y ahora somos 150”, detalla Mateo.
El matrimonio se conoció en Reino Unido, pero regresó a casa para asumir el liderazgo de la firma. Fue un nuevo comienzo, en el que decidieron reformular el negocio. “Su padre elaboraba los vinos, y nosotros teníamos una formación distinta. Decidimos transformar la empresa para vender valor añadido y salir a mercados exteriores”, explican.
“Decidimos transformar la firma para vender valor añadido y salir a mercados exteriores”
En la actualidad, sus productos se comercializan en setenta países, aunque algunos concentran un mayor volumen de ventas. “Por ejemplo, tenemos clientes en Bután, aunque no son muy numerosos. Mi marido hizo prácticas en una de las empresas exportadoras con las que trabajábamos. Así que, cuando empecé a trabajar en la bodega, nos pusimos como comerciales de exportación y viajamos por todo el mundo”, rememora Mateo.
Tras ver el alcance que estaban logrando, en 2016 decidieron contratar a una persona para ejercer esta labor de forma específica. “Seguimos con esta estrategia de venta hasta la pandemia, cuando las fronteras se cerraron. Europa y Asia tenían más restricciones, y Estados Unidos era un mercado en el que había mucho potencial por desarrollar. Así que decidimos trasladarnos con nuestros dos hijos para explorar el continente”, relata la pareja.
Ahora, Mateo y Fernández residen en Miami. De hecho, en el momento en el que se realizó esta entrevista se encontraban en la bodega ultimando detalles antes de volver a territorio norteamericano: “Son días de maletas y dejar todo a punto, allí empieza el curso ya”.
LLEGADA A LA CÁMARA DE COMERCIO
Una vez instalados en suelo estadounidense, conformaron un equipo de ventas más amplio y visitaron todos los Estados para mostrar su género. “Queríamos fomentar las ventas en Estados Unidos. Y elegimos Miami estratégicamente. Ahora somos un equipo de diez personas: tres españoles y siete norteamericanos. Hemos ido creciendo”, apuntan.
Cuando decidieron emprender esta aventura, además, se asociaron a la Cámara de Comercio España-EEUU, organización que recientemente les comunicó una noticia muy ilusionante. “Me han elegido consejera de la corporación en Miami para el periodo 2023 / 2026. Así que me siento superfeliz. Llevamos solo tres años en Miami y aún no somos una empresa tan reconocida. Pero fui la novena persona más votada de entre 42 candidaturas”, resalta la directiva.
“Me han elegido consejera de la Cámara en Miami para el periodo 2023 / 2026. Así que me siento superfeliz”
Mateo lidera las áreas de Marketing y Recursos Humanos dentro de la bodega y confía en que, a través de su nuevo cargo, pueda ayudar también a otras empresas que quieran potenciar su internacionalización: “Asesoramos a los emprendedores, empresarios, directivos… Desde la Cámara representamos a las empresas españolas que tienen intención de crecer aquí. Mi labor será velar por el buen funcionamiento y la gestión. En definitiva, todo lo necesario para ayudar a las firmas a crecer dentro del mercado americano”.
Los consejeros se reúnen con frecuencia y son elegidos por las compañías asociadas a la Cámara y afincadas en la ciudad estadounidense. “Hay consejeros de empresas muy grandes como Sabadell, Abanca, Telefónica… Creo que estar ahí da mucho valor y visibilidad a nuestra tierra. Me han contactado muchas empresas de España para trasladarme dudas”, analiza Mateo.
LA EVOLUCIÓN DE LA BODEGA
Todos los vinos de la bodega siguen elaborándose en Navarra. En este momento, la sede central del grupo está en Azagra, que cuenta con otra bodega en Campanas y una tercera sede en Haro. “En Azagra están todos los equipos. Y desde allí hacemos las funciones de formación y gestión del equipo de ventas de Estados Unidos y España”, especifica la pareja.
El crecimiento de la compañía se ha traducido en un aumento exponencial de la producción, que ha pasado de 300.000 botellas anuales en 2010 a diez millones en la actualidad: “Y en facturación estaremos cerca de los 20 millones de euros”.
Ahora, Mateo y Fernández de Manzanos están más centrados en crecer en valor. “No entramos en guerras de precios, ya que nos situamos dentro de los vinos navarros de nivel medio-alto. En Estados Unidos, de hecho, vendemos las gamas más altas. La relación calidad-precio entre nuestro género y nuestros competidores directos, que suelen ser vinos de California, nos permite hacer muchas más acciones de promoción. Y esto también da un posicionamiento a la marca DO Navarra”, defienden ambos. Su referencia más vendida en Norteamérica es Manzanos Reserva, mientras que en España son los crianzas.
“Desde que nos establecimos en Miami, muchos amigos de México y Estados Unidos nos vienen a visitar a Navarra para conocer la región”, señalan. En la distancia, inevitablemente, hay cosas que se echan de menos. “Yo estoy más aclimatada a Navarra que a Murcia. De hecho, mi familia viene aquí a visitarnos cuando regresamos de Estados Unidos. Lo que más echamos en falta es la comida. Aunque también hay buenas opciones allí, la gastronomía navarra nos encanta”, remarcan.
Esta entrevista forma parte de la Estrategia NEXT del Gobierno de Navarra.
