jueves, 2 febrero 2023

El dilema de subir o no los precios en una época de inflación desorbitada

El contexto actual exige que las empresas replanteen sus políticas comerciales para hacer frente al incremento de precios en las materias primas sin perder cuota de mercado. Sobre ese reto versó la sexta edición de Tudela Capital, que reunió a Leire Ancín, responsable de Ventas de Viscofan en los países nórdicos, bálticos y Francia, y Joseba de Echarri, propietario y director general de Proyectos Echarri. El encuentro contó con el patrocinio de LORTU Desarrollo Empresarial, Laboral Kutxa e IMQ.

Cristina Mogna
Tudela - 3 noviembre, 2022

Jesús Jiménez, de Navarra Capital; Joseba de Echarri, de Proyectos Echarri; y Leire Ancín, de Viscofan. (Fotos: Víctor Ruiz)

El escenario de inflación desmedida que se vive a nivel mundial coloca a empresarios y directivos, tanto de multinacionales como de grandes empresas y pymes, ante una difícil tesitura. ¿Qué estrategia adoptar cuando los costes están experimentando un alza sin precedentes, que sitúa la inflación promedio del año en Navarra en el 9,3 %? ¿Cómo competir en el mercado? ¿Es posible subir los precios de bienes y servicios sin perder volumen de negocio? Este jueves, la sexta edición de Tudela Capital trató de resolver esas y otras interrogantes. Bajo el título ‘Vender en una economía inflada’, el foro promovido por Navarra Capital contó con la participación de la responsable de Ventas de Viscofan en los países nórdicos, bálticos y Francia, Leire Ancín, y Joseba de Echarri, director general y propietario de Proyectos Echarri.

Con el objetivo de proponer ideas, estrategias y soluciones inspiradoras en un contexto económico y geopolítico incierto, la cita celebrada en el AC Hotel Ciudad de Tudela sirvió para analizar y compartir algunas de las propuestas aplicadas por ambas organizaciones para hacer frente a un desafío de gran calado. El encuentro contó con el patrocinio de LORTU Desarrollo Empresarial, Laboral Kutxa e IMQ, así como con la colaboración de la Asociación Empresa Ribera (AER) y Plaza Nueva.

Leire Acín (Viscofan): “De cara a 2023, la estrategia es seguir aplicando un incremento de precios a nuestros clientes”.

Tras una breve presentación a cargo de Jesús Jiménez, socio y cofundador de Navarra Capital, fue Acín la encargada de abrir el debate. Y lo hizo explicando a los asistentes la situación actual que atraviesa la multinacional para la que trabaja. Viscofan, especializada en la elaboración y comercialización de envolturas cárnicas, incrementó su cifra de negocio entre julio y septiembre de este año en un 24,3 %, hasta llegar a los 305 millones de euros. El acumulado en los nueve primeros meses es de 873,3 millones (un 23 % más) y todo apunta a un cierre de ejercicio de récord. Además, dentro de esta “sopa de datos”, el EBITDA de la compañía subió entre julio y septiembre un 6,1 %, cuando el primer trimestre solo creció un 1 %.

¿Cómo se explican esas cifras? “No hay una receta o pócima mágica. Estamos centrándonos en mantener el negocio tradicional mientras nos adentramos en la diversificación de productos. Por ejemplo, estamos explorando una nueva línea de negocio ligada a la producción de envolturas fabricadas con colágeno. El incremento de volumen y de ventas viene también por esto”, expuso. A esa circunstancia le acompaña el hecho de que la firma se centra especialmente en envoltorios para salchichas y, “cuando la economía no está en su mejor momento, las familias suelen decantarse más por este tipo de productos”.

Los problemas de suministro, el incremento de precios de las materias primas y la dificultad de cumplir los períodos de entrega pactados llevaron a Viscofan a trasladar una subida de precios a sus clientes tanto a principios de año como durante el segundo semestre. Una decisión que, según la representante de la firma, tendrá continuidad durante el próximo ejercicio. “De cara a 2023, la estrategia es seguir con el incremento de precios. Si no hiciéramos eso, no tendríamos los resultados que estamos experimentando”, indicó.

Joseba de Echarri (Proyectos Echarri): “Estoy metiendo fichas para que la próxima fábrica de Lumon en España se construya en la Comunidad foral”.

Distintas son las previsiones de Joseba de Echarri. La empresa que dirige es la única distribuidora oficial para Navarra y País Vasco de Lumon, “el mayor comprador de cristal del mundo”.

“La subida de los materiales -confesó el propietario de Proyectos Echarri- fue instantánea. En 2022 hemos tenido unos sustos terribles porque Finlandia vendía y compraba mucho cristal a Rusia y eso nos afectó una barbaridad. Hubo algún mes con incrementos del 20 al 30 % en el producto”.

Esos repuntes de los precios, sin embargo, provocaron una disminución en el consumo de estos bienes y servicios que, en el futuro, podría encerrar también una oportunidad para este empresario. “Ahora es muy probable que podamos bajar el precio de nuestros productos conservando la misma calidad”, afirmó.

“No hemos tenido el crecimiento que experimentamos en ejercicios anteriores, pero hasta ahora hemos aumentado la facturación en un 45 % y todavía nos quedan los dos mejores meses del año”, ilustra. Ese músculo de la empresa, con todo, convive a su vez con los “costes bestiales” que ha tenido que asumir de Echarri para hacer frente a la inflación y al proceso de expansión de su empresa. “Estamos produciendo más, estamos vendiendo más, pero también estamos ganando menos”, razonó. Entre las inversiones que realiza, por ejemplo, el empresario destacó una de sus estrategias para darse a conocer entre potenciales clientes: “Desde hace 25 años, destinamos el 30 % de nuestro beneficio industrial a labores de comunicación”.

OPTIMISMO A PESAR DE LA INCERTIDUMBRE

Pese a la situación actual, Acín no titubeó al calificar el futuro que le espera a Viscofan como “prometedor“. Ese optimismo, por otra parte, también salió a relucir en el análisis que el dueño de Proyectos Echarri hizo sobre el porvenir de su empresa y del sector al que esta pertenece. “España es, en este momento, el mayor consumidor de cristales de cortinas en el mundo. Por ello, y para surtir al sur de Europa, Lumon construyó una fábrica en Antequera que se ha quedado corta antes de su inauguración”, expuso.

De hecho, el gigante del cristal, según reveló, prevé instalar otra planta en España y contempla el emplazamiento de esta “en Navarra o en Zaragoza“. “Estoy metiendo fichas para que se construya en la Comunidad foral y es muy probable que así sea en unos dos o tres años”, avanzó.

Para finalizar el debate, Jiménez preguntó a ambos ponentes sobre las cualidades necesarias para poder vender en tiempos de crisis. “Partiendo de una base formativa y del manejo de varios idiomas, para nosotros lo más importante es las ganas de aprender y trabajar, de comerse el mundo, de salir sin complejos, que se equivoque y vuelva a intentarlo”, opinó Acín. El dueño de Proyectos Echarri, en cambio, resumió su parecer en una palabra clave: ilusión. “Mi vida -confesó- ha sido venderme y no sabría vender nada en lo que no creyera. Las ilusiones se crean. Todo esto tiene algo de adicción, un buen comercial no deja de serlo nunca, ni siquiera cuando se jubila”, apuntó.

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